4 tips para mejorar la productividad de la fuerza de ventas

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Aumentar la productividad de la fuerza de ventas es factible si el Director Comercial mejora la gestión por procesos de su equipo. Un objetivo que debe construirse sobre tips como estructurar la fuerza de ventas, optimizar la gestión del tiempo, motivar al dispositivo y medir los resultados. A continuidad te revelamos las claves para hacerlos realidad.

1. Estructurar la fuerza de ventas

El 1° paso, previo a la definición de la estructura de la fuerza de ventas, es el analisis de la realidad de la compañía, sus productos y/o servicios, y del entorno (clientes, competencia). La clave, por tanto, esta en la elección de la estructura dependiendo de los resultados del analisis que dibujará la naturaleza de la compañia y sus necesidades.

Una vez hechos los deberes, el próximo paso es elegir la estructura mas idónea a la empresa. La division clásica es por producto, usuario o zona geográfica. Aunque lo anhelado es tener un dispositivo comercial que puede aunar los 3 factores, la realidad es que depende de los bienes enviados al dispositivo comercial de los que disponga la empresa.

Una de las tendencias modernas es el popular CRM (Customer Relationship Management) desde un enfoque on demand a través de un software as a service o Cloud CRM. Es decir, una tactica comercial inspirada en el usuario con todas las mejorías de la gestión de documentos online. La idea es recoger toda la información factible sobre el usuario para conocer, continuar y medir su interés, maduración, en los productos de la empresa.

2. Motivar a tu dispositivo comercial

Una de las claves de la motivación de los socios del dispositivo comercial es no confundir motivación con compensación. Aunque es cierto que cada uno de los socios del dispositivo comercial deben sentirse valorados, y por tanto, bien pagados; la motivación va mas allá de una negociación económica. Así un socio de la fuerza de ventas debe ser retribuido correctamente sin embargo además debe contar con la comunicación, apoyo, exigencia y tools para que pueda crecer en la compañia y se sienta parte de los objetivos y logros de esta.

3. Mejorar la gestión del tiempo

Ésta debe ser una de las prioridades del Director Comercial. El hecho de optimizar la gestion por procesos en las rutinas de trabajo va ampliar la eficiencia. Una de las consecuencias inmediatas del crecimiento de la eficacia será la mejora de la productividad en el seno del dispositivo comercial. Uno de los ejemplos mas gráficos es el de los gastos de viaje de la empresa. La gestión de los gastos de viaje es uno de los quebraderos de cabeza tanto para el trabajador en movilidad como para el empresa. Por tanto, incluir el uso de una plataforma digital en la gestión de gastos que una el reporte, la supervisión, la liquidación y contabilidad ayuda a una gestión del tiempo óptima que se traduce en mayor eficacia y en consecuencia productividad.

4. Medir las acciones y resultados

Para saber si las acciones realizadas dan resultado, si se acercan a los objetivos de la compañia y del dispositivo comercial, sólo hay una salida, medir y medir. La gestión de los usuarios y el analisis de los documentos son indispensables para que la fuerza de ventas dedique su cumplimiento en el rumbo correcto y al ritmo pertinente.

Olga Tomàs Inbound Marketing Strategist at Captiofuente de la imagen

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