5 estrategias para crear valor y vender servicios

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Muchos empresarios que venden beneficios tienen dificultades a la hora de vender. El dilema no es que no sean buenos, sino que no les agregan precio a los beneficios o aplicaciones que ofrecen.

Hace unos días, envié una encuesta a un clan de empresarios que venden servicios, para indagar cuál es el mayor obstáculo al que se enfrentan en sus negocios.

Según las respuestas, la totalidad tiene dificultad para generar ventas, porque la competencia les arrebata a los usuarios con unos precios mas bajos o los usuarios simplemente no compran.

Hace años, yo además experimenté esto y estuve donde tú estás ahora. Así que entiendo por lo que estás pasando.

En mi caso, atraía a mi negocio usuarios que no compraban, solo curioseaban; usuarios que pedían descuentos, que no valoraban mis conocimientos ni mi trabajo y que tenían una mentalidad de escasez.

Me decían palabras como: “me lo tengo que pensar”, “necesito consultarlo con mi pareja (o socio)”, “tus beneficios son demasiados caros”, “ahora no tengo dinero”, etc.

Ahora, te estarás preguntando ¿qué inventar si teneis todos estos obstáculos?

Muy fácil.

Añade precio a tus beneficios y precalifica antes a tus clientes.  

Cuando teneis un negocio, lo mas significativo es tu autoestima, tu precio como persona y las transformaciones que ofreces.

Por lo tanto, debes crear barreras que disminuyan la entrada de clientes que no te interesan, para solo permitírsela a los que respetan tus condiciones.

A continuación, te mostraré cuatro sencillas tacticas para añadir precio a tus beneficios y ampliar las oportunidades de que el usuario invierta en ti.

1. Regala bonos

Ofrece algún obsequio preciado como un e-book, un audio, una guía, un reporte especial, etc.

Para ello, piensa en un dilema concreto de tu usuario potencial y resuélvelo en forma de regalo.

Otra forma de inventar mas precio es regalar bonos; por ejemplo, productos adicionales al software que estás vendiendo (audios grabados de las sesiones, entrada gratis a un taller o una conferencia, etc.).

Todo depende de lo que vendas; sin embargo sin desconfianza alguna, tu negocio se beneficia inmensamente de los bonos gratuitos.

2.Precalifica a tus clientes

Si vendes beneficios y tus usuarios posibles te piden información por dispositivo o por e-mail, sin precalificarlos antes, estás malgastando tu tiempo.

Además, cuando contactan contigo, lo 1° que quieren saber es cuánto les va a costar.

¿Y qué?

Pues que cuando ofreces el precio, el usuario lo considerará barato o caro solamente teniendo en cuenta sus propios baremos internos del dinero, sin pararse a pensar en el precio que conlleva el precio.

Por eso, necesitas precalificar antes a tu usuario a través de un formulario de precalificación, que te acepta descubrir a los usuarios que tienen dinero bastante y están dispuestos y preparados para invertir en tus conocimientos y, así, solucionar sus problemas.

Por lo tanto, el secreto para disminuir horas de trabajo mal invertidas con individuos que no van a comprar es usar sistemas de filtros. De esta forma el usuario se precalifica él mismo.

Cuando los usuarios posibles rellenan ese formulario, saben que se cualifican para lograr tu ayuda. Aunque no lo creas, de este modo, tu porcentaje de cierre de ventas aumenta muchísimo.

Créeme, porque sé de lo que hablo.

Yo además he malgastado tiempo hablando con individuos que no estaban realmente interesadas en invertir para optimizar su negocio. Y digo “realmente interesadas” porque, si yo tengo un dilema que me afecta, hago lo que sea para hallar la solución.

Y para estudiar como precalificar a tus clientes, en mí guía gratis “Transforma tu negocio”, hallaras como hacerlo.

3.Conviértete en un consultor especialista

Otro de los problemas que podrias tener es que pienses que los usuarios compran si hablas mucho e intentas convencerles de lo maravilloso que es tu servicio.

Esta tactica solo esta alejando a tus usuarios de ti y de tus servicios.

¿La solución?

Conviértete en un consultor especialista.

Fíjate.

Cuando hablo con mis usuarios potenciales, procuro ser la que pregunta todo el tiempo.

Quiero oir sus metas y sus obstáculos. A través de preguntas estratégicamente planteadas, lo guío de forma que él mismo sea consciente de las consecuencias de no invertir y de los beneficios que obtendrá si lo hace.

La buena novedad es que esto es válido para todo tipo de servicios.

Si te das cuenta, he mencionado de beneficios. Guarda esto en mente: a tus usuarios solo les interesan los resultados que pueden lograr con tu ayuda.

4. Sube tus precios

Tanto un Seat Toledo como un Ferrari te llevan a tu destino, ¿verdad?

Sin embargo, el Ferrari se percibe como un capítulo de mas precio porque cuesta más. Es una cuestión de psicología que jamás falla.

¿Cómo podrias aprovechar esta psicología a tu favor?

¡Sube tus precios!

Con el servicio o software correcto y el cliente adecuado, al subir tus precios estarás aumentando el precio de tus beneficios o aplicaciones (y aumentarán tus ingresos).

5.Sé exclusivo

Hay una descripción psicológica atras de los autos de lujo, los restaurantes de cinco estrellas, los billetes de aeroplano en 1ª clase, la ropa de marca, etc.

¿Cuál es?

¡Que no todos pueden tenerlo!

Esta tactica la podrias transferir a tu negocio si despiertas deseo por lo que vendes y justificas precios mas altos.

¿Cómo creas exclusividad en tus aplicaciones y servicios?

Precalificando a tus clientes, demostrando que eres una superioridad en tu sector y que un definido perfil de usuarios invierte en ti.

Ahora dime, ¿utilizas alguna de estas estrategias? ¿Cuál vas a empezar a implementar en tu negocio? Te confio en los comentarios.

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Gracias por ayudarme a llegar a mas individuos a través de mis estrategias, bienes y tools gratuitas.

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Melania Garbú: Soy emprendedora y consultora de desarrollo personal y profesional. Ayudo a las individuos dispuestas a transformar sus vidas, a inventar todo su potencial y a cambiar sus conocimientos en ingresos mientras ayudan a los demás. Mi compromiso es inspirarte, motivarte y ayudarte a pensar en enorme acerca de quién eres y cuál es la preferible oferta de precio que podrias brindarle al mundo. www.melaniagarbu.com

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