Black Friday: qué mensajes hay que trasmitir a los compradores para vender más

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Comunicar bien, retransmitir determinadas ideas al cliente, es media lucha ganada durante el Black Friday. Hay que liderar los mensajes correctos a los usuarios y grupos de usuarios adecuados.

Éstos son algunos de los mensajes que debemos retransmitir antes y durante esta jornada, que este año será el 25 de noviembre, a los usuarios con el fin de triunfar ese día.

Ofertas exclusivas

Nunca debemos olvidar que el Black Friday  no exclusivamente lo organizamos nosotros, sino la enorme totalidad de comercios, tanto físicos como comercios online. ¿Y por qué comprar aquí? Esa es la pregunta que se crean los usuarios ante el aluvión de ofertas nuestras y de nuestra competencia.

Transmitir la idea de que varias funciones de nuestros productos, de nuestros beneficios asociados a la venta del producto o el propio producto en sí son exclusivos de vuestro mercado es fundamental. Hay que trasladar la idea de que no lo encontrarán en otro comercio. Potenciar la exclusividad es un buen punto de partida para promocionar esos productos.

La totalidad de las veces, esa exclusividad no es total. Quizá algunos de los productos que vendamos puedan serlo. Sin embargo, lo normal es que  el usuario puede sacar un artículo semejante al vuestro en otro establecimiento. Y, probablemente, además resultaría satisfecho.

Por otro lado, la exclusividad no exclusivamente se entiende en el producto en sí. También influyen factores como el trato, la ubicación de vuestro comercio, disponibilidad, profesionalidad al contestar a las solicitudes del cliente, etc.

Pero es muy significativo ligar esa exclusividad a la fecha del Black Friday. Las funciones diferenciadoras que tiene el mercado todo el año tienen su valor, sin embargo probablemente no serán tan decisivas como aquellas que se orientan específicamente a esta jornada. Hay que plantearse qué busca el usuario del Black Friday y qué le logramos dar nosotros que no le vaya a dar nadie.

Bien, tenemos unas funciones exclusivas bien definidas frente a la competencia, sin embargo nuestros competidores ahí siguen con productos diferentes, sin embargo semejantes. Entonces, debemos contestar a la pregunta clave: ¿y por qué comprar el vuestro y no el semejante? Ahí es donde tenemos que crear el esfuerzo.

Para comprender lo que solicita el cliente y hacia dónde logramos orientar nuestra campaña de marketing para el Black Friday, lo ideal es servirnos de las tools tecnológicas mas avanzadas, como Sage CRM.

Cada cliente es especial

Todo usuario quiere sentirse único, por eso gustan las ofertas de series peculiares de los productos. Es como los cambios de cromos. Todos los chicos quieren ese cromo especial que le falta a todo el planeta para terminar su colección. Al fin y al cabo, no deja de ser un cromo, sin embargo no es uno más: es un cromo especial.

Por ejemplo, en la electronica e computación se van sacando con asiduidad nuevas versiones especiales, muy semejantes a las anteriores, sin embargo con algún detalle que las hace únicas. Y, como el niño que cambia el cromo que exclusivamente él tiene repetido y que pide a cambio varios cromos, nosotros logramos solicitar un poco mas por una edición especial de vuestro producto.

Ante esto hay una pregunta inevitable que se hace el cliente: si tan especial es cada nueva version del producto, ¿es mas especial la que pretendemos vender en el Black Friday frente a cualquiera de las preliminares que le hemos ofertado hasta ese momento?

Y aqui surgirán 2 potenciales segmentos de clientes: aquellos para los que la noticia es muy especial y aquellos para los que es un añadido sin mayor valor. Cada segmento tiene su propia disposición a pagar por cada una de las iteraciones del producto, lo que habrá de tenerse en cuenta al establecer los descuentos del Black Friday.

La urgencia del Black Friday

El Black Friday se crea alrededor del 4° jueves de noviembre y ya no vuelve más… hasta el año que viene… o hasta las próximas rebajas de invierno… o hasta la próxima propuesta especial… El cliente, en el fondo, sabe que existirán buenas posibilidades con descuento en el futuro, en el futuro cercano.

Sí, es cierto, sin embargo además que ninguna otra posibilidad será precisamente como el próximo Black Friday. En ese sentido, tenemos que sacar el máximo partido al momento y a sus oportunidades, y diferenciarlo de cualquier otro posterior.

El Black Friday es, en 1° lugar, una magnífica posibilidad para preparar multiples clases de compras navideñas. Sí, llegarán las rebajas de invierno, sin embargo la Navidad habrá pasado ya. Aquí es elemental saber a qué público nos queremos liderar en cada tipo de mensaje.

Existe un público que espera los lanzamientos navideños y esta dispuesto a permanecer y pagar algo mas por ellos. Pero, existe otro público que desconfianza si comprar o no comprar definidos artículos con vistas a la Navidad. Ese público puede estar aguardando la propuesta adecuada para no quedarse en casa. El Black Friday es una excelente posibilidad para este último segmento.

Otro caso semejante se produce con el inicio de la temporada fría del año y el cambio estacional de hábitos de consumo. Es el caso de la ropa. Por ejemplo, algunos usuarios pueden preferir pagar en el Black Friday un poco menos por una ropa que inicia a suceder de moda, que permanecer a que la que ahora se va poniendo de moda comience a rebajarse. Otros pueden preferir un descuento mas bajo durante esta jornada por las prendas que empiezan a ponerse de moda.

Hay que dirigirse hacia todos los segmentos de usuarios para los que ahora es su momento. Y tener además en cuenta el control de nuestros propios inventarios. Todo mercado tiene una urgencia por vender aquellas existencias de sus productos que van a ir perdiendo precio comercial con el tiempo y cuya permanencia en la compañia exclusivamente ocupa espacio y genera costes.

Oportunidad única

Los precios Black Friday deben surgir como la enorme posibilidad a los ojos de nuestros clientes, como descuentos jamás vistos. Y, dado que habrá otros descuentos, tendrán que publicitarse sin perder nuestra credibilidad.

Por eso debe hacerse especial énfasis en definidos descuentos concretos que sí son históricos. Una posibilidad es usar estas ofertas como ganchos para itinerarios de compras.

Si tenemos estudiados a nuestros clientes, sabremos qué ofertas pueden seducirlos. En ese sentido, es recomendable estudiar cuál puede ser el próximo paso en sus compras. Los usuarios que compran definidos productos tienden a tener una mayor propensión a comprar otros.

Y debemos aprender como crear que las siguientes compras se produzcan en vuestro comercio, el dia del Black Friday o en un instante posterior. Una vez más, se hace muy imprescindible prever las potenciales soluciones de la competencia.

También hay que prestar especial interés a la colocación de nuestros productos dentro del local o de la web. El itinerario que marque la disposición de vuestro mercado debe ser coherente con lo que queremos vender.

Obtener un Black Friday provechoso es enormemente mas fácil si se transmiten los mensajes adecuados. La exclusividad, la especialidad, la urgencia y posibilidad de nuestras ofertas son 4 de los primordiales mensajes que, si los reciben adecuadamente los clientes, pueden sentar las bases de un enorme dia de ventas.

En Blog Sage | Black Friday y Cibermonday, 2 fechas claves para el mercado online

Imagen | Thinkstock

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