¿Cuál es el Punto G de una Organización?

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Entender lo que simboliza el Punto G de una Organización o el “baricentro” en el que logran equilibrio sus intereses fundamentales, es significativo para establecer las precauciones estratégicas en perspectiva de las embestidas de la competencia y además para modelar la Estrategia de Ventas propia.

Una de las maneras mas gráficas de entender este tema es visualizando un Equipo de Fútbol Americano y entendiendo que el Punto G en la intervención del dispositivo (al menos en el campo de juego), lo establece el Mariscal de Campo. Alrededor de él se ordenan el resto de los factores, a partir de él se organizan los desplazamientos ofensivos y en sujeción a él se establecen los mecanismos defensivos. El resto de las variables gravitan alrededor de este punto, tanto en función de los servicios que puedan obtenerse, como en terminos de los perjuicios que puedan llegar.

Estrategia empresarial

En un dispositivo de fútbol americano el Punto G puede entenderse a partir de la existencia de una persona. En otras instituciones el Punto G esta representado por situaciones.

En el caso de una familia, por ejemplo, el Punto G ,o circuntancia de equilibrio de factores, esta compuesto por territorios y eventos que la dinastía entiende como favorables y de beneficio para sus intereses: todos los socios gozan de buena salud, existen los ingresos necesarios para tapar las necesidades, hay estabilidad matrimonial, los chicos en la home cumplen en lo que se espera de ellos, hay una visión de futuro compartida y factible de alcanzar, existen familiares y amigos, etc. La circuntancia de estas variables conforma un estado “de equilibrio”, el mismo que puede definirse como “baricentro” o Punto G. Esto no quiere mencionar que cada una de las variables se encuentre en un estado ideal, simplemente se hallan en uno “aceptable para sus miembros”. La Familia se ocupará de sostener cada una de las variables lo mas cerca factible de la circuntancia de equilibrio o, por otra parte, tomará previsiones para que las probabilidades que ellas se afecten no sean altas. Cuando se suscitan eventos que afectan el equilibrio (problemas de salud, falta de ingresos suficientes, dificultades en el matrimonio, hijos con problemas, etc.), la estabilidad concluye. En función de la gravedad de las circunstancias y de los efectos sobre el Punto G, la propia dinastía corre riesgo de desmoronarse.

Es admirable la capacidad que tienen las familias y otras instituciones de asimilar, aguantar y reaccionar ante las adversidades, sin embargo cuando todas ellas confluyen en el Punto G, estas capacidades se reducen significativamente.

Las Organizaciones de Negocios sostienen además cierto “estado de las cosas” que les garantiza equilibrio: cobertura de costes y gastos directos, estabilidad de ingresos, rentabilidad sobre las inversiones, fluidez de los sistemas logísticos, bienestar de los bienes humanos, prestigio, imagen, capacidad competitiva, visión de futuro, cultura, percepción de éxitos, etc.

Como en el caso anterior, todas estas variables tienen una dinámica que las coloca sucesivamente en un estado u otro, y mientras la Organización las entiende como un conjunto aceptable a sus intereses y expectativas, convergen hacia el Punto G de equilibrio.

Una sucesión de eventos que afecte la circuntancia de este Punto G, puede poner en riesgo la existencia de la Organización. Y a diferencia de una familia, las Organizaciones de Negocios se enfrentan con rivales que exactamente exploran que se altere la circuntancia de equilibrio. Trabajan organizadamente para conseguirlo.

Los ataques al Punto G se efectúan a partir de las Estrategias de Ventas. La forma mas común en la que se elaboran es por medio de las Estrategias de Ataque por los Flancos. Si estos ataques tienen la bastante profundidad pueden llegar con facilidad hasta la órbita del Punto G. ¿Y cuál es el fundamento mas común por el que se desarrollan los Ataques por los Flancos?: La extensión de línea, el trabajo sobre “la horizontal”.

Cuando una Organización trabaja “verticalmente” tiene además Flancos expuestos, sin embargo en la totalidad de los casos estos se presentan lejos del Punto G, varias veces en territorio opuesto, mas cerca del Punto G ajeno que del propio. Además los Flancos se localizan mas próximos a la linea primordial y pueden atenderse de forma mas eficiente.

En los Negocios, los Flancos pueden llegar a ser tan molestos como lo eran para el popular general americano George S. Patton: “si no tuviera que preocuparme de los malditos flancos cenaría esta noche en Berlín”. La mayor suma de inventores sobre temas de negocios se esfuerzan en realizar planteamientos que eviten que las instituciones se arriesguen a recibir Ataques de Flanqueo. Muchas recomendaciones forman parte de la propia sabiduría de la Estrategia: Al Ries habla de Enfoque, Peters y Waterman se remiten a la premisa de “zapatero a tus zapatos”, etc. Todos reclaman con vehemencia que las instituciones tengan bienes y actividades Concentradas y eviten las extensiones de linea o el trabajo sobre “la horizontal”.

El concepto mismo de Negocio indica que se debe trabajar con características homogéneas de producción y ventas, discriminando en ése sentido un negocio de otro; el concepto de Estrategia se fundamenta en la app de muchos Principios Estratégicos, uno los cuales es la Concentración y otro el trabajo en Profundidad.

La app eficiente de estos criterios dependerá mucho de la respuesta ¿A quién queremos Vender?

Estrategias empresariales

Estas son varias recomendaciones para acotar lo preferible factible este objetivo de ventas:

  1. No resulta adecuado trabajar en muchos Segmentos del mercado. El propio proceso de Segmentación tiene que ser muy elaborado, para trabajar con los mas prometedores. Es factible que mas de un Segmento o unos muy distintos de otros, obliguen a trabajar con mas de una Estrategia de Ventas (como si se tratasen de muchos Negocios). Esto definitivamente encarece el desarrollo y el movimiento de los Recursos Estratégicos.
  2. Mucha precisión en la Segmentación Demográfica. La suma de las variables que ésta opción brinda puede complicar los objetivos y la eficacia de la Estrategia. En mercados cristalizados (la totalidad ahora lo son por resultado de las tendencias globales), sujetos a una competencia eficiente y atomizada, el Segmento de Mercado que se trabaje debe tener nítidas diferencias con sus similares. En una Segmentación por Genero y por Edad, por ejemplo, ya no puede asumirse que una mujer de 40 años que trabaja es un agente de consumo parecido a una mujer de 45 años que no trabaja; tampoco una mujer divorciada de 35 años establece una agente de consumo parecido a una de 35 años que esta casada.
  3. El Segmento o los Segmentos objetivo deben trabajarse con la mayor Profundidad posible, por ello no pueden plantearse objetivos que se alejen de las oportunidades de los Recursos Estratégicos.
  4. Si los Objetivos no están planteando Profundidad y por el opuesto están privilegiando un trabajo sobre “la horizontal”, necesariamente lo deben crear tomando como punto de partida el comercio propio y dominado. Aquí existe una linea divisoria muy tenue entre una Estrategia de Ataque y otra de Defensa y Contraataque.
  5. Si la Organización trabaja sobre líneas muy extendidas, el planteamiento de los objetivos debe contemplar la oportunidad que exista una ofensiva contraria y que ésta pueda ser realizada en los Flancos. Si el planteamiento de objetivos propios toma en cuenta esta posibilidad, admitirá que la Estrategia de Ventas asigne Recursos Estratégicos proporcionales a las necesidades de la línea.

DATOS DEL AUTOR.-

Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.

Es inventor de los libros “El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la pelea en el Mercado. Aclaraciones indispensables de los conceptos de Estrategia, Negocio y Competencia”.

El STRATEGOS y la Estrategia de Ventas. Cómo plantear y ejecutar la Estrategia para la pelea en el Mercado

WEB: www.elstrategos.com

Facebook: Carlos Nava Condarco – El Strategos

Twitter:  @NavaCondarco

El capítulo ¿Cuál es el Punto G de una Organización? muestra termina en vuestro blogger Comunidad de Emprendedores.

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