De Henry Ford al #BlackFriday y el comercio electrónico

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A los americanos les gusta comprar.

De hecho, la comunidad de consumo encontró en Estados Unidos el epicentro de su expansión, de la cual la prosperidad resultante fue el acicate que retroalimentaba su propia hambre de triunfo (el sueño americano).

Esto fue así porque los americanos tienen un don para el marketing y la invención. En los albores de la comunidad de consumo, los industriales, cuyo anhelo de triunfo superaba con creces a aquél de los trabajadores, supieron insuflar en ellos la obligación de adquirir los recursos y beneficios que ellos mismos producían.

En la comunidad de la abundancia, no cabe otra que comprar: ¡Compre ahora!… Y un dia llegará a ser como ellos.

Todo con tal de prosperar, de tener éxito.

La economía del Cowboy

Los hashtags preferidos del cowboy hubieran sido #extensión y #expansión.

El prototipo economico del Cowboy (contrapuesto al prototipo de Nave Espacial) es aquél que, partiendo de la concepción de que los recursos naturales son tan vastos que pueden considerarse ilimitados a efectos prácticos, sostiene que debe darse libertad ilimitada para explotar dichos recursos sin que ello conlleve consecuencia alguna, mas allá de las disputas propias sobre la propiedad y poder de decisión sobre ellos.

Hay 2 palabras célebres de Henry Ford que remarcaría para indicarle a cualquiera que quisiera saber el camino que recorrió el individuo para culminar la implantación de la comunidad de consumo. La 1ª es: “Hay una norma para el empresario y es: inventar los productos con la mayor calidad factible al menor costo y pagando unos sueldos lo mas altos posible”; y la segunda es: “Si hubiera consultado a la gente que qué quería, me hubiesen dicho que caballos mas rápidos”. Con este pensamiento, pareciera como si Ford hubiera sentado las bases de la comunidad de los siguientes 100 años.

Y es que, inclusive hasta el dia de hoy, desde el punto de vista sociológico (si no ya desde el punto de vista de la teoría económica), el espíritu de Henry Ford continua estando muy vivo. Aun no habiéndose respetado en ultima instancia el precepto de garantizar un salario medio apropiado para todos los trabajadores, se han continuado haciendo las condiciones para dinamizar el mercado y para que se pueda absorber la enorme suma de recursos y beneficios que la comunidad posindustrial produce.

Por ejemplo y sin ir mas lejos, se han ido introduciendo constantemente en el mercado tecnologías disruptivas que han favorecido, con el mimetismo como intenso movil para el consumo, que el deseo y su obligación de satisfacción cada vez mas inmediata sigan garantizando el volumen de transacciones imprescindible para la supervivencia del metodo de consumo masivo.

Tecnologías disruptivas

Los americanos marcan el ritmo del cambio.

Las nuevas tecnologías, tal como las denominamos desde que se popularizó Internet, nos han venido llegando principalmente de Estados Unidos.

Con el advenimiento de Internet, fuimos testigos de como modificábamos nuestros propios hábitos en lo referente a la comunicación, a la forma de relacionarnos, al ocio, al trabajo, al consumo, la gestión, la financiación. Vimos como la interconectividad fue potenciada y actualmente contemplamos como la inmediatez se esta transformando en una condición indispensable. Acceso remoto a documentos y teletrabajo (ubicuidad). Consumo de música, de vídeo y de información online y en ruta (movilidad). Mayor interactividad con cada vez mayor simplicidad

En la pelea por perdurar en esta época de cambio acelerado, varias industrias se han quedado por el camino al no haber sabido anticiparse a las nuevas normas de videojuego que han impuesto los nuevos players y que han sido inmediatamente asimiladas por el enorme público.

Los americanos indicaron e iniciaron este camino, sin embargo aun así nos logramos preguntar: ¿Por qué los norteamericanos continúan ganando en el mercado? ¿Y por qué parece que lo hagan siempre de una forma tan natural y sencilla?

Preguntémonos qué es mas significativo para vender: ¿el producto o la forma como lo promocionamos? ¿Conocemos en Europa algún ejemplo, como sí sabemos varios en el caso de Norteamérica, de historias de industrias que se inician con un reducido dispositivo de individuos en un garaje? Existen, sin embargo no las conocemos.

Toda compañia comienza con una idea, una visión, una misión… sin embargo en el caso de las industrias norteamericanas, independientemente de su bien conocida capacidad emprendedora y tecnológica, su enorme triunfo ha radicado en su capacidad para contar historias.

De los medios de comunicacion propagandística al trending topic

A los americanos les gusta contar su historia, sus orígenes.

La cultura norteamericana se ha venido diseminando por todo Occidente desde los años 50. A través de los medios masivos de comunicacion o tradicionales, los estadounidenses transmitieron de extremo a extremo del mundo el sms con sus valores de libertad en una tierra de oportunidades. No en vano Clark Kent, el alter ego de Superman, el enorme defensor del “modo de vida americano”, es periodista.

Estas practicas de publicación de ideas fueron por supuesto asimiladas por la publicidad, hasta el punto en que el tono de las narraciones de los avisos televisivos rezumaba ideología y ayudaba a inventar calar el mismo mensaje.

Por otro lado, en el mundo del comercio, si habéis tenido la posibilidad alguna vez de negociar con un americano os habréis percatado del grado de entusiasmo que ponen en explicarte de dónde vienen, a qué han venido y por qué te teneis que ir tú con ellos.

El mercado es no ya su objetivo sino directamente su consigna (parafraseando a Eldon Tyrell en Blade Runner).

Es por este afán que tienen los americanos por narrar sus virtudes, por lo convencidos que están de su relato, y por como incansablemente lo quieren transmitir, que estoy convencido de que, en terminos absolutos, las Redes Sociales solo podían haber nacido en Estados Unidos, de la misma forma que El Quijote o El Lazarillo de Tormes solo podían haberse redactado en España. Y claro… Acabaron, ¡cómo no!, exportando las relaciones sociales online a todo el planeta.

Y volviendo al prototipo economico del Cowboy y siguiendo su directriz de que cualquier recurso real hay que explotarlo al máximo, las Redes Sociales deben permitir algún tipo de monetización, ¿verdad?…

¡Pues claro que sí! ¡Vamos a sacarle todo el jugo posible!

El #BlackFriday o la transmutación del negro en oro

The name of the game is: “viralización”.

Se suele atribuir el principio de la expresión Black Friday a la dificultad por parte de la guardia en lidiar con el trafico tanto de vehículos como de gente que circulaban por las calles el dia próximo a la festividad de Acción de Gracias. Es tradición por parte de varios emprendedores en Estados Unidos brindar ese dia de fiesta a sus empleados dando así la campanada de comienzo de la campaña de Navidad.

Sin embargo, por medio de una intervención de marketing fabulosa, el dia del Black Friday se convierte en mas que eso.

El Black Friday ha acabado resultando un invento espléndido que hace culminar, al dia siguiente, una festividad de orígenes religiosos, familiar y de recogimiento, el Thanksgiving Day, de las mas importantes fiestas nacionales en Estados Unidos, en otro dia que le funciona de contrapunto para poder desahogar la pesadez acumulada (o, eventualmente, el tedio) por medio de su national pastime: ir de compras.

Este tipo de catarsis son genuinamente americanas. En este caso, aplicando un linguistic turn al simple suceso del Viernes Negro, lo convierten en acontecimiento. Se invierte la representación discursiva de un dia de atascos de tráfico, engorro y trajín en las commercial roads y se convierte en un dia brillante y soleado de compras navideñas anticipadas, transmutando así el Negro en Oro.

Y el resto de los mortales, ¡cómo íbamos a perdérnoslo!

La campaña del Black Friday, equivalente que ya sucedió con la campaña de Navidad, se ha acabado estirando como un chicle. Para ser mas precisos, el Black Friday es la excusa perfecta para recorrer todavía mas si cabe la campaña de Navidad. Desde semanas antes del acontecimiento, las industrias comienzan a idear la preferible campaña posible. Tengamos en cuenta además que varias empresas, segun el producto, crean su agosto en Navidad, y jamás preferible dicho aqui en España que ya nos estamos comenzando a acostumbrar a comer los turrones todavía con el calorcito del veranillo en la nuca. Nosotros además nos hemos adelantado. Aquí podrias visualizar Sage Black Friday.

Así que, ¿cómo logramos dar a saber nuestros productos y lograr el máximo de ventas posibles durante el Black Friday? Si en los años 50 y 60 se recurrió a inventar literalmente un nuevo estilo de vida parhttp://tienda.sage.es/?_ga=1.39023590.47134719.1433963425a la middle class para lograr extender el mercado, ¿qué nos logramos inventar para la dinamización del mercado y para destacar nuestros productos en la comunidad actual?

Atendiendo a la realidad de un mercado híper-saturado en dónde el usuario dispone de toda la información y, por tanto, de todo el poder, y es muy complicado la diferenciación entre productos similares, el discurso que consigamos hacerle llegar al factible comprador sobre vuestro producto, fundamentalmente mientras transita entre las etapas de consideración y evaluación en el customer journey, adquiere una importancia capital.

En la comunidad red, la “viralización” del sms y la narrativa mas o menos basada alrededor de él juega un papel fundamental. Bien en bazar física, bien en Internet, el factible comprador debe recibir una foto consistente del producto y de nuestra marca, para que tanto el boca a boca en la avenida como la publicación y los comentarios en las redes sociales online ayuden a producir una gente crítica bastante para lograr el máximo de ventas posibles.

Dependerá del tipo de producto, sin embargo una característica diferencial significativo que proporcionan los medios digitales es la capacidad de personalización del mensaje, explicarle a cada potencial usuario (a cada buyer persona) la historia que quiere oír. Puedes visualizar como lo hemos hecho en Sage Black Friday.

Hay que diseminar nuestros mensajes entre nuestros targets específicos por todos los medios a qué tengamos acceso, tanto owned media (medios propios), paid media (medios pagados) y earned media (medios afines ganados), y aprovechar la comodidad e inmediatez que le proporciona el e-commerce al comprador potencial para lograr que el impulso de compra de los visitantes de Internet en estas fechas se convierta en el mayor volumen de ventas posible.

En tu bazar electrónica, simplifica los pasos (browsing funnel) que debe efectuar el usuario hasta llegar a la transacción; diseña llamadas a la acción atractivas y bien visibles (CTA), además para móvil; a poder ser, integra un chat para que el usuario pueda recibir asistencia si lo solicita (existen chat interactivos que aceptan remarcar zonas de la pagina mientras te escribes con el usuario), construye paneles o emails específicos para visitantes con carritos abandonados y, a ser posible, asegúrate de la persistencia del carrito entre dispositivos (desktop y móvil), introduce la funcionalidad de busqueda guiada (guided search) en el buscador de tu pagina y, como complemento ideal, software los resultados de busqueda para que puedan ser ordenados para, por ejemplo, dirigir al usuario a tu promoción del #BlackFriday.

En definitiva, para mejorar la ratio de conversión (CRO) lo máximo factible cuida el diseño, la usabilidad y la destreza del usuario durante su viaje por tu bazar online, intentando, a ser posible, inventar una narrativa personalizada sobre tu producto y tu marca integrada con el concepto de #BlackFriday.

Como sabéis, la campaña del #BlackFriday (como Sage Black Friday) viene a ser completada por su pariente diminuto y revoltoso: el #CyberMonday (día de las compras por internet), pese a que ya ambos reclamos lo que pretenden es fácilmente publicar el sms de incitación a la compra, independientemente del medio que finalmente el comprador acabe eligiendo para efectuarla. Como diría Manuel Castells trascendiendo a McLuhan, en un ecosistema de medios múltiple y fragmentado (omnichannel), el medio ya no es el mensaje, sino que el sms se ha transformado en el medio.

En resumen, todo lo que necesitas para tu campaña es inventar una narrativa especial para el #BlackFriday, auto convencernos de vuestro discurso, de vuestro particular linguistic turn, siempre teniendo en mente el agente catalizador de una historia bien contada. Pero, al mismo tiempo, asegurémonos de que informamos los mensajes claves que quieren oír nuestros usuarios y posibles durante el Black Friday, sin perder de vista 2 aspectos importantes a tener en cuenta, intrínsecos en la naturaleza del #BlackFriday y el #CyberMonday: el sentido de urgencia y brindar una oportunidad única. Y sobre todo si vendemos por Internet, aprovechemos el poder de las nuevas tecnologias para simplificar y personalizar la destreza de cliente.

En Sage | Black Friday: qué mensajes hay que trasmitir a los compradores para vender más

La entrada De Henry Ford al #BlackFriday y el mercado electrónico en Blog Sage Experience.

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