¿En qué invertir para tener más y mejores clientes?

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Un emprendedor no solo necesita mas clientes, sino mejores clientes. No tiene sentido invertir en tacticas que al final terminarán atrayendo usuarios que no entienden tu oferta de valor y que lo único que harán es pedirte rebajas y despues se quejarán de tu trabajo.

¿Quieres tener no sólo mas clientes, sino mejores clientes? ¿Te has dado cuenta que evidentemente teneis que invertir para lograrlo, sin embargo no entiendes en qué?

Soy Gabriela Turiano, coach experta en Marketing & Negocios Profesionales y en este capítulo te cuento en qué deberías invertir para tener no sólo más, sino que mejores clientes.

¿Te has estado planteando optimizar el “target” de usuarios para poder trabajar con individuos mas comprometidas, que realmente necesiten y valoren tu ayuda y que estén dispuestas a trabajar incansablemente para alcanzar resultados en el área en la que te especializas y podrias marcar realmente una diferencia?

Este capítulo es ideal para ti porque voy a ofrecerte la respuesta mas concreta y valiosa que podrias sacar a la tremenda pregunta:

¿En qué invertir para tener mas y mejores clientes?

La respuesta es super simple: invierte en tus posibles clientes.

3 Pasos para atraer mas y mejores usuarios a tu Negocio

Clientes

Hoy este capítulo llega con una historia personal (sí, mía) para ejemplificar y que entiendas cada punto que quiero marcarte. Ahí vamos entonces con:

Paso # 1 – Aprende a oir a tus prospectos y a ponerte en sus zapatos

No se intenta exclusivamente de estar atento a lo que tu potencial usuario dice que quiere o necesita. Se intenta de oir mas allá de sus palabras, sentir su energía, ponerte en sus zapatos y experimentar su dolor (figurativamente). Y es vital ofrecerte cuenta qué es lo que tu potencial usuario expresa como su obligación y no lo que a ti te parece. (Recuerda, si tú estás convencido de que tu usuario tiene x dilema sin embargo tu usuario no, no hay nada que puedas crear excepto ayudarle a visualizar su problema. Hasta que lo vea – y pretenda crear algo para cambiarlo – no hay ayuda, venta u ofrecimiento que sea efectivo).

Cuando conectas en este nivel con tu potencial cliente, y ambos están en la misma página, se abre un canal entre ambos que supera cualquier relación contractual. Para mí es super claro quien, al cabo de una conversación de ventas, se convertirá en un usuario y quien no. Y no tiene que visualizar con lo que ha dicho, o con lo que yo he dicho, o con si el valor le ha cuadrado bien o si mi software es lo que necesitaba. Es más, en varios casos el trabajo juntos no ha sido inmediato, sin embargo la conexión sí lo fue y es lo que marcó la futura relación.

Así que preocúpate menos por el servicio, el precio, etc (vamos, sin exagerar e irte al otro extremo, ¿si?) y ocúpate de producir una buena relación-conexión desde el comienzo.  Claro que todos estos factores suceden y se combinan. Pero lo que supera todo es la conexión que podrias producir con tu potencial cliente. Y no la deberás con todos tus posibles clientes.

Paso # dos – Obsesiónate en como le podrias ayudar

Esto esta super conectado con el punto anterior, obviamente. Aquí una aclaración: inútil obsesionarte con un proyecto que no es tuyo si no “compras” ese proyecto. Y para esto, es imprescindible que seas selectivo cuando prefieres a tus usuarios y así podrias apasionarte por su proyecto tanto como él lo está.

Apasionarte u obsesionarte no significa que te tomas un instante y te sientas en tu sofá o en tu escritorio con tu café caliente en mano y dices “y bueno, a visualizar como me obsesiono con esto”. No sirve así. Cuando realmente conectas (el punto anterior) con esta persona que es tu potencial usuario y con su proyecto, las ideas surgen cuando menos lo estás esperando.

Un ejemplo muy personal. Al dia próximo de una conversación con una potencial usuario (no pongo su nombre sin embargo sé que cuando lea esto va a saber que hablo de ella J ) me encontraba tratando conciliar el sueño en mi cama sin embargo no había forma (aclaración para que entiendas el cuadro completo: para cuando escribí este capítulo mi hijo tenía seis meses. Para cualquiera que es padre sabe que con las escasas horas que se duermen en esa instancia, realmente el insomnio no es muy común, varias veces literalmente te desmayas en la cama al acabar el día).

Había conectado tanto con ella y con su proyecto que quería ayudarla. Pero le daba vueltas en mi cabeza y no encontraba como sortear una limitación que había aparecido (y que obviamente no era económica). Me había llegado tanto que tuve que levantarme (a visualizar si me entiendes… tres de la madrugada) y empecé a bosquejar varias ideas que se me cruzaban en la cabeza para visualizar como cuadrarían con lo que ella necesitaba.

Claro que esto puntual no me pasa con todos mis usuarios (sino, aclaro, estaría para el manicomio), y eso no significa que me preocupe menos por un usuario que por otro. Es sólo un ejemplo de cómo, cuando realmente te conectas con un proyecto de un cliente, se traslada a ti y así pueden aparecer otras ideas que te ayuden a potenciar lo que haces por ellos. Y de eso sí se trata. Con insomnio o sin él, que te angusties por lo que podrias ayudarles a alcanzar y cómo.

Paso # tres – Busca alternativas, se creativo, no te cierres

Tengo una norma muy clara que siempre comparto con mis clientes, para que tengan en cuenta cuando tienen un nuevo potencial cliente: si no le podrias ayudar, no le ofrezcas nada. Para mí es así. Si tengo una persona enfrente que tiene un dolor, una necesidad, un dilema y mi servicio no es la solucion que encaja perfecto en su situación, no tengo nada para ofrecerle.

Párrafo aparte para recordar que no deducciones pasarte eso, que tengas enfrente una persona con un dolor, un dilema o una obligación que no podrias atender. Para eso, el 1° paso siempre es definir correctamente quien es tu usuario ideal, la persona a la cual enfocarás tu negocio y tus servicios. Para profundizar mas sobre este tema podrias leer este capítulo —> ¿Cómo escoger a tu usuario ideal?

Pero hay una unica excepción: si esta persona que teneis enfrente ES tu usuario ideal sin embargo hay varias otras deducciones poderosas por las cuales tu servicio no encaja perfecto, podrias pensar alguna alternativa.

Esto me pasó con esta clienta. Mientras me contaba sobre sus problemas y me preguntaba como podía ayudarla, sabía que mi software usual no la iba a ayudar. Así que no le ofrecí nada. Pero decidí, seguir invirtiendo tiempo y energía pensando como podría ayudarla de otra forma. Se me ocurrio una alternativa, se la propuse y comenzamos a trabajar juntas.

Algo importante: no podras crear esto con todos. En 1° lugar porque a veces tampoco una opción es viable (porque tiene las mismas limitaciones que la opción original). En 2° lugar, no teneis que tomarte la costumbre de realizarlo porque puedes cometer el fallo de pensar que lo que estás creando es armar una opción y en realidad estás desefocándote de tu usuario ideal y/o de tu especialización. Si te aseguras que estás dentro de esos límites, entonces sí. Justamente, estar atento a las necesidades de tus usuarios y hallar la opción mas viable para ayudarles, será la preferible inversión que podrias crear para tener mas y mejores clientes.

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El capítulo ¿En qué invertir para tener mas y mejores clientes? muestra termina en vuestro blogger Comunidad de Emprendedores.

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