Investigación de mercado y marketing con lanzamiento simultáneo

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Si usted es el CEO de una compañia establecida o un futuro emprendedor, es imprescindible que sume siempre nuevos conceptos a su negocio. Para considerar las nuevas ideas hay algunas preguntas comunes que las pondrán a prueba  y le ayudarán a perfeccionar un prototipo victorioso y escalable. Pondremos como ejemplo un caso práctico. Se intenta de la propiedad compartida de un avión, una idea innovadora que tiene antecedentes de una década en EEUU y Europa.

Los creativos son los que tienen la idea, los innovadores son los que las llevan a la práctica. Muchas veces el secreto del triunfo consiste en copiar una idea y mejorarla. La excelencia puede ser imitada y superada. Esto lo pueden inventar las personas, las industrias y los países. Una destreza exitosa debe ser estudiada a la luz del entorno del país en la que se desea aplicarla.

El concepto Mottainai se basa en tres R: reducir, reutilizar y reciclar.  Después de la segunda guerra internacional Japón estaba destruido y  EEUU creaba productos incesantemente. Japón redujo el tamaño de los productos made in USA rebajando sus costos. Reutilizaron el prototipo exportador americano, importaron, copiaron y despues lo superaron. Reciclaron las partes  usándolas en  nuevos productos  o como repuestos. Japón es una isla que carece de materias primas y sólo un 25% de su suelo es apto para el cultivo. Sin embargo, se transformó en una fábrica flotante que abastece al mundo. Acostumbrados a  la privación y a las calamidades, construyeron chozas con fragmentos de hierro, cartón y madera. Aceptaron su mala suerte y trabajaron ingeniosamente con cascotes y pedazos de metal extraído de las ruinas provocadas por los  bombardeos.

Ventus Flights es la adaptación argentina de un prototipo que triunfa en EEUU y Europa. Fue pensada por un experto argentino que vivió en EEUU y es fanático por conducir sus propios aviones. Es un gusto demasiado caro y decidió colaborar con ocho propietarios las dos aeronaves que usa. Advirtió que tener un aeroplano sin un destino economico exacto es un lujo innecesario y se decidió a buscar miembros con similar punto de vista.

La idea que aqui exponemos brevemente fue explorada por la Fábrica de ideas de Ilvem, que se encarga de asesorar a sus usuarios y alumnos sobre la viabilidad de sus proyectos. En este instante Ventus flights cuenta un helicóptero Bell y un aeroplano Cirux, los que formarán parte de un plan experimental. Es una analogía con el prototipo del tiempo colaborado de inmuebles, aplicado a los aviones. Como es sabido el tiempo colaborado acepta gozar de vacaciones una semana al año sin ser dueño único del inmueble. La administración la hace una compañia y los titulares comparten costes y aseguran sus vacaciones. Es una opción flexible que acepta disfrutarla o alquilarla cuando no se la utiliza.

El concepto se aplica a las aeronaves para quienes vuelan al menos de ocho horas mensuales. Pueden volar las 24 horas del día, en forma planificada, urgente o espontánea y convertir de aeroplano firmando acuerdos de intercambio. Esto implica una inversión inicial y cargos de mantenimiento.

Breve historia

La propiedad fraccionaria empezó con los jets comerciales. Richard Santulli fue el pionero y su objetivo fue disminuir costos. La propiedad fraccional se extiende hoy a aviones diminutos y los creadores la apoyan activamente. Net Jets es un leading case en esta opción al aeroplano propio. Los copropietarios comparten y reducen costes ya que pagan en proporción su fracción, medida en horas de vuelo.

Ventus Fligths se propone a efectuar una exploración de comercio sin embargo al mismo tiempo brindar un negocio especial a los primeros ocho socios.

Con una inversión inicial de u$ s 155.000 tendrán la propiedad compartida de las dos aeronaves. Antes del lanzamiento del proyecto ya se han vendido tres de las ocho partes ofrecidas, es mencionar que permanecen exclusivamente cinco disponibles.  El coste mensual de mantenimiento es de 1200 u$ s, e incorpora seguros, mantenimiento, pilotos, hangares y los honorarios de la administradora.

Encuesta de uso

La exploración de comercio tiene un objetivo doble: 1) Completar el 1° clan argentino de propiedad fraccionada y 2) Al mismo tiempo buscar el comercio de los interesados. Todo esto se hace pensando en el futuro. Para eso se les pregunta: ¿Por qué vuela? ¿A dónde?, ¿Con qué frecuencia?, ¿Quiénes lo acompañan?  Luego se elabora su perfil y se promete una solucion a su medida.

Problemas resueltos

Mantenimiento, problemas técnicos, tripulación y trámites legales son factores que han hecho que la aviación privada sea prohibitiva y sus gastos impredecibles. En cambio con la propiedad fraccionada el único coste variable es el combustible y se aplica en función de las horas que se vuelan. El que no use las horas puede alquilarlas a terceros para disminuir sus costos.

Convertir un gasto en inversión

La buena la idea es transformar en negocio algo que hoy es un gasto o un gusto (el aeroplano propio). El coste es excesivo para el que lo usa poco, ahora puede compartirlo y disfrutarlo a mano cuando le sea necesario. Son individuos que quieren o exigen el avión, sin embargo a los que no les rinde lo bastante como para disfrutarlo en exclusiva. Son potenciales beneficiarios del vuelo colaborado los que viven en la periferia de la Capital Federal y quieren llegar al microcentro en minutos, los que brindan beneficios de emergencia y utilizan el aeroplano sólo cuando lo precisan. Con criterio similar pueden sumarse  gobiernos, sindicatos, obras sociales, profesionales que trabajan mientras su dinastía vacaciona  y viajan los fines de semana, los que deben ir y venir en un par de horas a firmar contratos y los prosumidores, a los que les encanta la idea de comprar una franquicia del negocio, los que son afines al canje, a las alianzas estratégicas y los que crean minturismo o turismo de aventura.

Smart flights

El negocio de  la aviación inteligente llegó a la Argentina de la mano de Ventus Flights  http://www.ventusflights.com/, compañia que adaptó el prototipo americano de fractional ownership (propiedad fraccionada y proporciona los beneficios de programación, planificación de vuelos, personal, catering, mantenimiento, comunicaciones y seguros. Un propietario fraccionado cuando determina volar vuela de inmediato.

Test flight

Para saber preferible el servicio Ventus promete un vuelo de prueba con almuerzo incluido, en helicópteros que salen del centro de Buenos Aires. Luego se visita el hangar donde estacionan sus aviones, y elaboran un veloz vuelo para tener una sensación unica del placer de volar y disfrutar. A mí me encanta volar decía una legendaria campaña publicitaria. Con la propiedad fraccionada el sueño se hace realidad y con el vuelo de prueba inicia la aventura. El slogan de la compañia es: “Vuela y te crecerán las alas”.

Test your new business

Se intenta de probar el comercio sin efectuar la inversión total que un lanzamiento requiere.  Para vencer tiempo y dinero el 1° paso es definir quién es el usuario ideal y si ya existe. Para eso hay que buscar como resuelve hoy la obligación por la cual consulta y brindarle una solucion unica y diferente. El prototipo acepta añadir precio a través de alianzas estratégicas. Son interesados indirectos en que crezca las agencias de propaganda y marketing digital, los hangares dónde están los aviones, las revistas de vuelo y otras que leen los ejecutivos, los agentes de inversiones, los pilotos, las industrias de taxi aéreo. Hay que estar dispuesto a estudiar y a convertir segun el efecto de las encuestas.

Preguntas que ponen a prueba el proyecto

¿Quiénes es su usuario ideal? Si un nuevo producto o solucion va a tener éxito, usted debe ser apto de hallar su usuario y centrar el desarrollo en él. Pueden existir usuarios adicionales, sin embargo el que intenta de ser todo para todos, puede no serlo para nadie. Registre a sus usuarios ideales.

¿Ya existe?  Si asume que “no”,  es por la falsa creencia de que es preferible inventar algo que no existe que optimizar algo existente. El bohemio puede  calentar la pava y el novedoso tomarse el mate. Si ya existe es una prueba de la presencia de la obligación y eso proporciona información valiosa. Un inversionista ingresa mas sencillamente a un negocio que mejora una solucion real que a otro que investiga una obligación no probada.

¿Qué esta creando el usuario actualmente? Si existe la necesidad, la lógica dice que debe haber una solucion actual. En algunos casos, se intenta de un proceso tutorial que consume mucho tiempo. En otros, es algo muy similar a la solucion que usted ofrece. En cualquier caso, debe probar una mejora de precio significativo para el cliente, o no la adoptará.

¿Cuál es el coste de la solucion actual? Hay que cuantificar lo que esta gastando. Comunicarle esto es vital para que compare con su propuesta.

¿Qué activo o capacidad unica le esta trayendo? Los ejemplos de negocio mas exitosos se centran en una capacidad estratégica unica que se puede aportar. Si es valioso, aumentará el coste de entrada de los rivales y mejorará la propuesta que usted le hace a su cliente.

¿Cómo reaccionará la competencia? El que no tiene competidores, es posible que no tenga algo que valga la pena imitar. Si la idea es exitosa, obtendrá rivales y tal vez ya existan. Si le pueden quitar fácilmente  a sus clientes, su negocio no vale mucho.

¿Cuál es el prototipo de negocio? Defina de punta a punta su prototipo de negocio. Segmentos de clientes, relaciones con ellos, canales, propuestas de valor, tareas clave, bienes y miembros para edificar el flujo de ingresos y la estructura de costos. Reúna opciones para edificar el negocio, empleando miembros en vez de edificar todo usted mismo. Y analice que opción le acepta edificar preferible  sobre sus fortalezas.

¿Cómo probar y estudiar antes de edificar la estructura final? Lo mas significativo es eludir la mentalidad  de que si lo construimos, los usuarios vendrán. En su lugar, hay que hallar maneras creativas para atraer al usuario ideal y edificar su negocio en torno a lo que necesita. Luego de la prueba y del aprendizaje resultante, su proyecto será mucho mas preciado que su idea inicial. Repase estas preguntas, antes de gastar en el desarrollo de su negocio. Encontrará que mejora el concepto comercial y lo hace mas preciado para los clientes, inversionistas y miembros potenciales.

Los primeros pasos de Ventus Fligts

En las reuniones anteriores se llegó a la conclusión de que lo preferible era inventar una exploración de comercio y vender en simultáneo las cinco plazas vacantes en un lapso de tres meses. En ese lapso se contratará el equipo, labor que quedará a cargo del programador del proyecto con aceptación del inversor principal. Lo que ya se aprobó es invertir en folletería, papelería, tarjetas personales, en una campaña de marketing digital y de prensa, en un metodo de proceso de los contactos generados a través de una compañia que preste el servicio, en inventar un video comercial que muestre las mejorías del proyecto, en aprovechar la oficina ya establecida en el Museo Renault para efectuar presentaciones, la que estará equipada con toda la tecnología necesaria como para impactar a los potenciales clientes, prospectos y a la prensa.

Para el cierre de ventas ya se poseen los contratos, la persona que los firmará y recibirá el dinero, el contador que realice las suscripciones de la compañia en los entidades de control  impositivo y aeronáutico, las individuos que harán el cada tarea. Más allá de los interesados que surjan de la campaña,  se entrevistará además a los que ya manifestaron su interes y se terminará de definir la fecha de firma del contrato social.

Curso acelerado de PNL

La PNL -programación neurolingüística- es una tool util en la labor de buscar y poner en marcha los proyectos. El 1° paso es tener in mente el objetivo. El 2° es trazar el plan y manejar su ejecución por si se aleja del objetivo. El 3° punto es tener la creatividad y la flexibilidad necesaria como para variar el plan cuando la realidad demuestra que algo esta fallando.

Dr. Horacio Krell. Director de Ilvem, mail de contacto horaciokrell@ilvem.com

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