La psicología de los precios: hazlos más atractivos

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Ponerle valor a un producto o servicio no es labor sencilla. Quitarse la chaqueta de emprendedor o el papel que nos toque jugar para ponernos la chaqueta de usuario y comenzar a pensar como ellos para decidir qué precio es preferible solicita de tiempo y esfuerzo. Con prisas y a lo loco, logramos optar por la tactica de visualizar lo que cobra la competencia, reducir el valor unos céntimos y listo. No obstante, estamos equivocados si continuamos este planteamiento.  El valor es la variable de marketing que mayor influencia tiene en las decisiones del comprador, por ellos su fijación solicita de tiempo.

Este no depende solamente de lo que nosotros queramos como empresa, sino que son muchos los factores que deben de participar, como la competencia, la demanda del producto y su coste, el tiempo de vida en el que se encuentra, etc. Además, ciertos precios son mas efectivos que otros ante la mente de un consumidor, pudiéndose aplicar estrategias psicológicas muy efectivas. Aunque no encontremos el punto óptimo exacto, cualquier negocio puede crear diminutos, pese a que potentes, ajustes para incrementar la eficacia de un precio. En este punto, tenemos que ser conscientes de lo significativo que es esta decisión  y edificar una tactica de precios que nos apoyará a ampliar las ventas.

El poder del 99 en los precios

Un céntimo de diferencia entre 5,90 y 5,89 puede no tener importancia. Sin embargo, un céntimo de diferencia entre seis y 5,99 es muy diferente. Tiene que visualizar con la forma en la que vuestro cerebro codifica los valores numéricos. Antes de acabar de leerlo,  el proceso de codificación de nuestros ojos se localiza en el 5. En consecuencia, el importe percibido de 5,99 queda fijado al dígito que esta mas a la izquierda (al 5) y se vuelve psicológicamente inferior al 6. Si aparte disminuimos el tamaño de los dígitos de después del decimal creando mayo énfasis en el numero base,  los resultados serán mucho mejores.

Aplicar el redondeo exacto

Por norma general, los precios redondos son los mas indicados para aquellas decisiones de compra impulsadas por la emoción. Por el contrario, los precios no redondeados funcionan preferible cuando la decisión de compra responde a una evaluación lógica.

Imaginad una persona que quiere comprar una cámara porque que se va de vacaciones y va a gozar de unas vistas mágicas. En este caso, el usuario esta mas entusiasmado por los sentimientos que por la evaluación lógica, por lo que un valor redondeado de 100 euros sería mucho preferible que 99,78 euros.

Sin embargo, si la cámara la compra una compañia para fotografiar el inventario de la ultima temporada de sus productos, un valor no redondeado puede ser mucho mas correcto. En este caso, la persona que realice la compra dará mas valor a las especificaciones, características, valor y otros factores de nacimiento racional.

¿Por qué sucede esto? En general, los precios redondeados (100 euros) son mas fáciles de funcionar para el cerebro, mientras que los precios impares o sin redondear crean el trabajo mas rigido al cerebro. Por eso, un valor redondeado conserva al usuario en modo “sencillo”, mientras que un valor mas complejo puede agregar un poco mas de tensión y sacrificio lo que empujará al usuario hacia el trabajo mas rigido de la cognición.

El poder del GRATIS

La frase “gratis” es algo que motiva a cualquier usuario y gracias a la cual la compañia puede lograr que el usuario entre en su bazar o pagina web(www) y se compre otras cosas.  Por ello, en lugar de “20% extra” o “un 20% más” usa “ 25 % gratis”, por ejemplo, para incrementar el impacto.

Ocultar los gastos de envío

Aunque hay que ser claro con los suplementos que pueden crear ampliar el valor final, por lo general, cuando se emplea un valor partido, se obtiene que los consumidores se queden con el valor base, en vez de con el verdadero. Por ello, es mucho mas efectiva incorporar los gastos de envio y demás en el valor base y no agregar ningun complemento. Incluso, de esta forma, logramos mencionar que los gastos de envio son gratuitos.

Números con escasas sílabas

Cuántas mas sílabas tenga el precio, mas bienes usará el cerebro para procesarlo. Dado que utilizamos mas bienes mentales, falsamente percibimos que el valor es mas caro. Seguramente penséis que cuando veis un valor no lo decís en voz alta, por lo que no tiene sentido  esta afirmación. Pero es falso ya que cuando vemos un valor vuestro cerebro los acompaña de una version auditiva de este, de forma que no sería lo mismo leer 90 que 89, siendo este último mas largo y percibiéndose como mas alto.

Mostrar la cuantía del pago a plazos

Imaginemos que estamos claro un producto de 599 euros. Es mucho mas efectiva vender el producto bajo el precio “por tan solo 99 euros al mes” en el caso que se consideren seis meses, que ofrecerlo por los 599 euros.

Del mismo modo, se puede lograr el mismo resultado si se revelan los precios en su equivalente diario ( 0.99 euros al dia en vez de 29,70 euros al mes).  Aunque a final de mes(30dias) es lo mismo, la 1ª alternativa es percibida por los consumidores como mucho mas barato. En el caso de que sea complicado o poco creíble reformular el valor al igual diario, se puede comparar el valor con un  gasto diminuto como “lo que te gastarías al mes(30dias) en cinco desayunos”.

Limitar la propuesta a un numero de clientes

Es algo que últimamente se localiza mucho en los centros de estética. Ofrecer, por ejemplo, seis sesiones de láser en pecho y abdomen por 111 euros sin embargo solo habilitada para 100 personas. Esto lleva a que las individuos piensen a que es un producto escaso o un servicio con menor precio de lo normal por lo que deberían de comprarlo.

Utilizar la sigla pequeña

El tamaño en el que se exponga el valor sí perjudica a la percepción del mismo. El público percibe mas altos los precios con una fuente mas enorme que aquellos mas pequeños. Esta tactica es más efectiva cuando se contrasta el valor con un importe de referencia presentado a mayor tamaño.

Precisión para los precios altos

Los precios altos además pueden ser intérpretes de estrategias psicológicas para hacerlos mas receptivos antes los ojos del cliente. Como norma general, es mas efectiva un valor de 13.000 euros que un valor de 12.989 euros.  Es decir, los precios específicos funcionan preferible cuando se están refiriendo a enormes cuantías.

En realidad tiene su lógica. ¿Cuándo solemos usar valores precisos? Cuando se intenta de números pequeños. Por ello, el cerebro asocia los números hermosos con valores mas diminutos que modifican la percepción del consumidor.

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