La tecnología ayuda a bajar costos, no la rentabilidad

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Esta nota enfoca a una observación que he investigado en diferentes industrias o profesionales. El uso y aprovechamiento de la tecnología ayuda a descargar costes en la  producción de un bien o ser mas productivo en un proceso. Pero esta mejoría competitiva (confieso que cada vez es menos competitiva porque la tecnología se ha masificado) no debe de ninguna forma erosionar la rentabilidad, pese a que la tactica sea expansiva y de escala.

Voy al grano con un ejemplo didáctico muy real por cierto. Supongamos que Ud tiene una librería y promete títulos en formatos físicos con diferentes estilos de exposición apuntando a diferentes segmentos de Clientes. Cada uno obtendrá un interes de compra distinto (ejemplos: tapa dura o blanda, con packaging para regalo, formatos de mayor gramaje de papel, etc), es mencionar Ud propuesta un libro con 100 hojas de tapa blanda a por ejemplo $ 70* y el mismo titulo con una version mas refinada con mayor calidad de papel, tapa dura a $ 110*. Los costes estimados de estos productos son $ 30* y $ 45* respectivamente, esto significa que la Contribución Marginal Unitaria (CMGU) será de $ 40* y $ 65* (Asumo que Ud ya sabe efectuar las cuentas correspondientes).

Ahora bien, la tecnología nos acepta digitalizar el contenido de un libro y grabarlo en un medio óptico (CD o DVD) cuyo coste unitario final (incluyendo grabado, packaging, entrega, etc) es de $ 9*.

Mi pregunta provocadora es la próximo (sea sincero conmigo y no me engañe) ¿vendería la version digital del libro a $ 30* (cuya CMGU será de $ 21*) para ser agresivo y vender más?.

¡Espere!, no me responda. La pregunta suena muy tentadora. La respuesta es venda a los precios mas rentables posibles.  Esto no significa que no debe descargar el precio. Ud puede posicionar la version mas económica del producto (libro) en $ 54* contra $ 70*, fíjese que el precio es menor y la rentabilidad es mayor (CMGU $ 45*).

Aún no le hablé de los mas importante. El Cliente no compra un libro sino que compra entretenimiento , contenido o conocimiento y eso es el precio para el Cliente, la exposición del producto enfoca al uso y finalidad. No dejemos de visualizar el beneficio, ahí es donde el Cliente es sensible.

No se olvide que el Valor siempre será un escudo de defensa para la rentabilidad.

Espero haberlo ayudado, y desde ya lo invito a que sigamos  conversando por este y otros temas que a Ud le interese.

Le agradezco mucho el tiempo y lectura de la presente.

Le propongo que me envíe por favor sus comentarios y opinion sobre este newsletter o bien agradeceré también, que me detalle los temas que le gustaria que sean tratados y desarrollados en este espacio.

Quedo a sus órdenes para contestar cualquier consulta o inquietud en general.

Lic. Oscar Celtich

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