Los 10 consejos que le daría a alguien que va a hacer su primer webinar mañana mismo

Autor: | Posteado en Lo Mejor En SEO Sin comentarios

Los webinars son mi sistema de venta mas efectivo.

Ya lo he comentado en innumerables posts y episodios del podcast.

Pero teneis que perdonarme porque creo que ha habido una confusión…

Crear un webinar que vende no es ponerse en directo con unas diapositivas y despues mencionar que teneis un producto para vender.

Eso solo es el antiwebinar de la conversión.

Un directo que vende de forma extensiva sin acceder en complejidades técnicas es muy distinto a esa utopía y se sustenta en estos tres puntos:

  • Un metodo de captación que cautiva a individuos interesadas en tu propuesta.
  • Una propuesta estratégica y medida.
  • Unos mensajes de venta naturales que no te crean parecer un vendedor de enciclopedias.

Para arreglar esta confusión, haremos un viaje en el tiempo.

Voy a ofrecerte diez sugerencias que le daría al Franck Scipion de hace unos años si fuera a inventar su 1° webinar. Una carta al pasado que, si aún no has hecho ni un webinar, podría servirte para eludir cometer todos mis errores.

Vamos a visualizar cómo vender con webinars, multiplicar tu conversión sin complicarte la vida con la tecnología y obtenerlo pese a que jamás hayas hecho un directo en tu vida.

Let´s go.

Los webinars son letales a la hora de vender, pero… ¿por qué?

Un webinar en directo puede llegar a cambiar entre un 10% y un 15%. Cifras mas que interesantes, ¿verdad?

Aunque ahora están de moda los funnels automatizados, que inclusive los podrias combinar con vídeos, la realidad es que el metodo de venta que a mí me sirve preferible son los webinars. Los llevo empleando durante muchos años y los números corroboran su potencial.

¿Y cuál es el poder secreto de los webinars para tener esa conversión?

  1. Moviliza hasta los leads mas fríos: es el poder del directo. Aunque los asistentes lleguen desde las audiencias de otros bloggers o de publicidad, un webinar live hace que se rompa el hielo. Los asistentes te ven ahí, dando la cara, con tu tono de voz y tus equivocaciones (todavía varias veces me invento frases al hablar en español). A la superioridad de tu marca, le añades la confianza que se genera en ese momento.
  2. Escalable: imagínate que a todos los asistentes de un webinar tuvieses que llamarles por dispositivo uno a uno. ¿Cuántas horas podrias perder? En cambio, con un webinar tu potencial de venta se multiplica, ya que abandonas la venta 1:1 y te lanzas a 1:100, a 1:400 o a 1:1.000… Imagínate lo que puede llegar a valer el precio de tu hora de trabajo.
  3. Aporte de valor: muchos de mis webinars duran unas dos horas. En ese tiempo puedo retransmitir muchísimo mas precio que si me dedicase a escribir posts. La realidad es que con el vídeo cuentas mas y podrias resolver inquietudes al instante. Eso sí, piensa que si alguien asiste a un webinar es por la promesa que le has hecho. Cuidado con este punto porque es crucial. Es muy significativo hallar el equilibrio. No podrias quedarte corto, ni pasarte claro en exceso. Ambas alternativas son equivalente de malas.
  4. Conexión con la audiencia: por mucho que estemos claro nuestros productos y servicios a través de Internet, continuamos vendiendo a personas. Y las individuos compramos movidas por las emociones. De ahí la importancia de producir confianza y empatizar con la audiencia. En un webinar podrias hablar con los asistentes, preguntarles y inventar que te cuenten sus problemas… ahí esta la magia. Se genera un vínculo especial en ese tiempo.

Después de explicarte todo esto, creo que no hay inquietudes acerca del potencial de los webinars. Ahora solo necesitas dos cosas mas antes de ponerte a vender:

  • Una tool para inventar los webinars.
  • Una estrategia killer para que la conversión de tu webinar llegue a ese 15% que te decía antes.

El 1° punto te lo resolví en este post donde te hablo de las diferentes tools que existen. En él te explico los pros y los contras de cada una y cuál es para mí la preferible de todas: GoToWebinar.

Por lo tanto, solo te queda estudiar cómo plantear el webinar (antes, durante y después) para que las ventas se disparen. Por eso ahora quiero explicarte cuáles son los diez puntos en los que debes centrarte a la hora de inventar tu directo.

Vamos a ello.

Mis diez consejos para inventar un webinar que venda (aunque sea la 1ª vez que haces un directo)

El triunfo de un webinar depende en enorme parte del directo, sin embargo no es en lo único que te debes centrar.

Dará equivalente que tengas unos mensajes de venta fabulosos si tu convocatoria es un fracaso. También debes preparar unos contenidos peculiares para después del webinar. Muchos asistentes estarán indecisos y necesitarán un “extra” para comprar tu propuesta.

No trabajar con los asistentes (y además con los que no hayan ido), significaría tirar por tierra mucho de tu potencial de venta.

Pero no te adelanto acontecimientos, vamos a verlo todo con calma.

#1 ¿A quién invitas a tu webinar?

Como es lógico, tus cifras de captación de trafico influyen de forma directa en tu conversión. La realidad es que de todos los visitantes que se registran para tu webinar, solo asistirán entre un 40% y un 50%.

¿Por qué?

Pueden existir decenas de causas, sin embargo principalmente son estas 3:

  • Pierden el interés.
  • Problemas técnicos.
  • Se les olvida.

Aquí teneis que tener en cuenta dos cuestiones:

  1. Debes esforzarte en liderar el mayor volumen de trafico factible hacia tu squeeze page.
  2. Tienes que movilizar los leads desde el minuto 1 para que tu tasa de asistencia al webinar sea lo mas alta posible.

Como ves, aqui hay dos filtros que debes superar.

¿Cómo captar mas trafico para dirigirlo hacia tu squeeze page?

Aquí teneis las cinco tacticas mas usuales de captación.

  • Lista de correo: la forma mas habitual, sin embargo la que preferible continua funcionando. Tu audiencia siempre será la mas leal y la que mas predispuesta este a asistir al directo.
  • Facebook Ads (publicidad PPC en general): establece un presupuesto, haz una campaña y mide cuántas individuos que vienen de este canal compran. En cuanto tengas claro el regreso de la inversión, podras saber si embocar mas dinero en esta forma de captación.
  • Escribe un post(noticia) relacionado: explica en un capítulo parte de lo que vayas a contar en el webinar y cierra con una CTA enlazando a la squeeze page.
  • Guest posts: lo mismo que lo anterior, sin embargo en el blogger de otra persona que se convertirá en afiliado de tu producto.
  • Webinar conjunto: une fuerzas con otro blogger y que además comparta la convocatoria en su serie de correo.

Aquí es significativo que tengas en cuenta la temperatura de tus leads. Los mas “calientes” siempre serán los de tu serie y los mas fríos los que llegue desde la propaganda PPC. A la hora de trabajar tus mensajes es significativo que siempre tengas en cuenta de dónde procede la gente.

Habrá casos en los que la persona no sepa ni quién eres, por lo que deberás esforzarte mas en reforzar tu superioridad y credibilidad.

¿Cómo mejorar la tasa de asistencia?

Perder la mitad de tus leads en los días previos al webinar es un lujo que no te podrias permitir, sobre todo si estás invirtiendo con fuerza en Facebook® Ads. La clave reside en intentar que todas estas individuos no te olviden durante esos días previos. Veamos como hacerlo:

  • Emails recordatorio: manda varios correos recordando la fecha y la hora (especifica la franja horaria). Normalmente, la propia tool te dará esa alternativa por defecto, sin embargo estos correos suelen ser muy feos. Si podrias personalizarlos mejor.
  • Regalo: manda un email diciendo que regalarás un bonus a todas las individuos que asistan y se queden hasta el final del webinar (así además fomentas que no se retiren a la mitad y no miren la propuesta que teneis preparada).
  • Urgencia: especifica que las plazas al webinar son limitadas o indica que no habrá replay o 2ª oportunidad de verlo.

Mejorar la captación y tu tasa de asistencia al webinar es algo que tendrás trabajar siempre para mejorar la conversión final. No se intenta de inventar un webinar y olvidarse, prueba nuevas tacticas y pule tus contenidos hasta hallar tu webinar perfecto (y ahí ya podras plantearte automatizar).

#2 ¿Quién eres tú y por qué me estás hablando?

Nunca des por hecho que todas las individuos que asisten al webinar te conocen. Y pese a que así fuese, el contar tu propia historia siempre es una oportunidad ideal para empatizar con tu audiencia.

Esta es una de las diapositivas que he usado en mis webinars para presentarme.

No se intenta de que les cuentes tu vida, sin embargo sí podrias explicar muchos de tus enormes logros y fracasos.  Esta exposición actuará de cierta manera como prueba social y reforzará tu credibilidad y autoridad.

Piensa en esta diapositiva como el “sobre mí” de tu webinar.

#3 ¿Por qué teneis que quedarte hasta el final?

No teneis que olvidar que tu 1° objetivo con el webinar es alcanzar atraer al mayor numero de individuos hasta el final del directo. No nos vale solo con que asistan: si se van a la mitad, no verán la propuesta y todos los esfuerzos preliminares no habrán servido de nada.

Antes te comenté una tactica que sirve muy bien y es el brindar un regalo.

Al origen del webinar, les recuerdo a todos el obsequio que recibirán si se permanecen hasta el final.

 

Pero antes de brindar el regalo, refuerzo la promesa que les hice cuando se registraron y explico los servicios de lo que van a estudiar en el webinar. Esto es lo que  hará que se queden bien pegados a sus asientos.

Diapositiva del webinar de Extreme Blogging en la que explico los objetivos de la sesión.

Al equivalente que cuando escribes la introducción de un post y averiguas enganchar al lector desde el principio, con tu webinar debes inventar lo mismo. Debes alcanzar que el mayor numero de asistentes aguante hasta el final.

#4 Identifica al rival nº1

Si alguien se enfoca a tu webinar es porque le has prometido que le vas a apoyar de alguna forma con un dilema que tiene. Por ejemplo:

Si ha hecho el sacrificio de asistir un webinar que le esta robando unas horas de su valioso y escaso tiempo es porque esta comprometido a hallar una solución. Ese dilema le preocupa y tú lo sabes, por lo que ahora toca mentalizarle de que debe suceder a la acción ya.

Y para eso debes ahondar en el problema.

Haz una explicación exhaustiva de cuál es el dia a dia de esa persona y de como este dilema le esta afectando. Cuánto mas apto seas de describir los obstáculos con los que se enfrenta, mas sentirá él que podrias ayudarle. Simplemente verá que tú si comprendes lo que le ocurre.

Si haces una buena explicación de este punto y el asistente se siente identificado, no se perderá ni un 2° de tu webinar.

#5 “Tengo una pregunta para ti”

Un webinar es algo vivo. No olvides que estás en directo. Es lo que te decía antes, la magia de los directos esta en la oportunidad de interactuar en ese exacto momento.

Si lo que haces es esconderte atras de tus diapositivas, soltar tu rollo y despues vender… los asistentes desconectarán. Recuerda que vuestro objetivo es que todas estas individuos lleguen hasta el final del webinar, sin embargo no nos sirve de nada si lo crean dormidos. Necesitamos activarlos durante toda la sesión.

Por eso, interactúa. Plantea preguntas, pídeles que corroboren que ese dilema que describes es lo que les ocurre a ellos, corrobora que lo han entendido todo hasta ese momento… Mantén el interes y ante todo escucha lo que te están diciendo.

Aprovecha que puedes ver sus nombres y dirígete en específico a cada uno:

  • “Muy bien, (nombre), es cierto lo que dices”.
  • “Por aquí, (nombre) me comenta…”.
  • “Estupendo (nombre), esa es la actitud”.

Este detalle tan fácil hará que su interes se reavive y que se mantengan activos durante todo el webinar.

#6 Todo en la justa medida

Llega el instante de que entres en el contenido y expliques lo que todos están esperando. Aquí es significativo que tengas en cuenta la próximo idea: debes hallar el equilibrio en la suma de lo que debes aportar. No debes pasarte ni quedarte corto.

¿Qué ocurre si te quedas corto?

En este punto te podrias hallar por dos motivos:

  1. Tu promesa era demasiado alta y a la hora de la verdad eres incapaz de brindar una solución.
  2. No cuentas nada o todo lo que ofreces es demasiado obvio y generalista.

Aquí los asistentes se sentirán engañados y tu credibilidad se verá seriamente comprometida.

¿Qué ocurre si cuentas demasiado?

Aquí tu marca no se resiente, sin embargo no venderás y todo el sacrificio que has realizado no servirá para nada. Esta circuntancia se da cuando desarrollas demasiado en qué consiste tu propuesta.

Al dar tanta información, el asistente verá que tiene lo necesario para solucionar su problema y no sentirá la obligación de comprar tu producto o servicio después. No sentirá la urgencia porque entiende que ya tiene suficiente.

Este fallo es muy usual cuando se comienza a vender con webinars. El temor a que te miren como un impostor o vendehúmos te lleva a explicar mas de lo que deberías.

¿Dónde esta el equilibrio en lo que debes contar?

El objetivo de los contenidos del webinar no es comenzar a inventar el metodo en el que se basa tu solucion y dejarlo a la mitad. Lo que debes alcanzar es crear esperanza en tu propuesta.

No te obsesiones con el desarrollo, ni en dar tools o recursos. La base de todo es demostrar que tu idea es lo que ellos necesitan.

#7 La solucion u oferta

Y ahora ya sí, llegamos al instante en el que debes exhibir la solución. Se intenta de un instante incómodo para los novatos porque surge de nuevo ese síndrome del impostor y los nervios nos traicionan:

  • Cambia el tono de la voz.
  • Se nos ve tensos.
  • O hasta nos ponemos algo a la defensiva.

Presentar tu propuesta en vivo y en directo puede hacerte parecer un vendedor de teletienda y eso echará para atrás a los asistentes. Se te tiene que visualizar cómodo y tranquilo, si transmites inseguridad parecerá que no confías en tu propio producto o servicio.

¿En qué te debes centrar?

Cuando prepares los materiales debes revisar que dejas resueltos estos cinco puntos:

  • Beneficios: la base del copywriting. A nadie le interesa saber el numero de vídeos que das, si están grabados en HD o las tools que usas. Lo que tu audiencia quiere saber es si vas a solucionar su problema. ¿Vas a alcanzar que ganen mas visitas? ¿Más suscriptores? ¿Más clientes? Eso es el beneficio.
  • Bonus: para movilizar a vuestro público a que compre debes exponer que estamos aportando una suma de precio increíble. Y para eso funcionan muy bien los bonus. Incluye muchos que refuercen tu propuesta de valor.
  • Valoración económica total: estamos en directo y queremos que el asistente entienda de forma rápida todo lo que le estamos aportando. La preferible forma de obtenerlo es cuantificar tu propuesta y cada bonus. No te olvides de dar la suma total usando esta técnica del stack.
  • Garantía: elemental para retransmitir confianza. Sentir que uno ha comprado algo que no necesita suele ser uno de los enormes miedos al comprar por Internet. Con esto lo solventas sin problema.
  • Objeciones: ¿por qué una persona no compraría tu producto? Haz un listado con todas las deducciones y vete explicando una a una. Necesitas que no haya ninguna pregunta que pueda inventar inquietudes a la persona.

Con todo esto claro, solo nos queda dar el empujón final.

#8 Aprieta con la urgencia

Si teneis a tus asistentes activos y convencidos de que tu solucion es lo que necesitan, solo hace falta esa chispa que encienda la mecha. Y esa chispa va a ser la urgencia.

Plantea un descuento o un bonus especial durante un tiempo limitado que haga sentir que si no se accede ahora a la propuesta se va a perder algo importante. Sí, esta tactica es muy vieja, sin embargo no ha perdido eficacia.

La urgencia es ese boton final que todos exigen para suceder a la acción y comprar.

#9 Replay: promete siempre una 2ª oportunidad (o no)

Ha acabado el webinar y has conseguido un numero “x” de ventas. ¿Ya está? ¿Ahora a regresar a empezar?

No, la circuntancia es que en estos instantes teneis a dos grupos de personas:

  • Los que han asistido sin embargo no han comprado.
  • Los que no han asistido.

Aunque hayas mandado muchos emails recordatorio,  hay individuos que no pueden asistir porque surge algo o la hora le resulta incompatible. De ahí el que tengas una buena baza a jugar si ofreces la oportunidad de visualizar el replay del webinar.

De hecho, hay individuos que ya se apuntan a un webinar con la finalidad de visualizar solo el replay. Ten en cuenta dos puntos importantes.

  • Botón de compra: haz que el boton aparezca cuando muestra la propuesta en el webinar. Si se lo pones desde un inicio, le podrias echar para atrás.
  • Tiempo de descuento: es otra forma de enfatizar la urgencia. Haz que con el boton además aparezca ese reloj descontando el tiempo que queda para que acabe la oferta.

Ofrece además el replay a los que asistieron al directo. Muchos querrán regresar a visualizar ciertas partes para resolver inquietudes que le hayan surgido.

Esta tactica funciona, pese a que inventar lo opuesto también. Si teneis un webinar que se hace semanalmente quizas es preferible regresar a invitarlos al directo que dejarlos “solos” en el replay.

Ya entiendes que el directo sirve mucho preferible que el diferido, así que prueba las dos estrategias, mide y determina cuál es mejor.

#10 Emails follow-up vs indecisos

Después del webinar siempre habrá un clan de individuos que sí están interesadas en tu propuesta, sin embargo que no compran porque se han quedado con dudas. Son los conocidos indecisos.

Para alcanzar que estas individuos te compren, teneis que preparar una secuencia de emails (lo que se denomina correos follow-up) para resolver todas esas objeciones de venta que han surgido.

El dia en que acabe la oferta, manda muchos emails recordatorio para enfatizar la urgencia. Ahora sí tienen que sentir que es ahora o nunca.

¿Quieres estudiar a inventar webinars letales?

En este capítulo te he presentado los diez puntos mas fundamentales para inventar un webinar ganador, pese a que sea la 1ª vez que te enfrentas a inventar uno. Pero como te dije al principio, la conversión de los directos es fácilmente brutal y no quiero que desaproveches su potencial.

Por eso, esta semana he preparado tres sesiones para explicarte como crear webinars irresistibles que venden de forma masiva.  Las fechas son estas:

  • 5 de junio a la 21:00 (hora de Madrid, España).
  • 7 de junio a 21:00 (hora de Madrid, España).
  • 10 de junio a 10:00 (hora de Madrid, España).

En este webinar te enseñaré todo lo que hemos visto en este capítulo y te mostraré como mejorar cada fase. Pero, sobre todo, te enseñaré a vender sin que parezcas ese vendedor de enciclopedias que tanto odias y que solo vende al presionar a sus clientes.

Es una prueba en directo de todo lo que has visto en este post.

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Fotografía: Skilled male and female programmers watching webinar about software development brainstorming innovating ideas for outsourcing using modern laptop computers fast 4G net connection working in office (Shutterstock).

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