Los puntos ciegos pueden arruinar un negocio: ¿cómo reducirlos?

Autor: | Posteado en Noticias Sin comentarios

Los puntos ciegos son un desfasaje entre las percepciones de los directores y la realidad del ambiente competitivo. Cuando ocurren, pueden causar groseros errores estratégicos.

Veamos una app del procedimiento de hipótesis competitivas para reducirlos…

Ahora bien, los puntos ciegos son practicamente imposibles de eludir o eliminar, pues forman parte de la dinámica misma de la vida en las organizaciones.

No obstante, sí es posible reducir sus riesgos a través de una modificación de la metodología de las “hipótesis competitivas” fabricada por el ingeniero eninteligencia competitiva, Richard Heuer.

Esta modificación del procedimiento de Heuer se basa en la comprobación, a través de evidencia, de los supuestos importantes que los directivos usan para definir las fortalezas, debilidades y mejorías competitivas de una organización.

Veamos, primero, un ejemplo práctico y despues varias pautas teóricas del modelo:

Un ejemplo de puntos ciegos en la tactica comercial

El gerente general de una enorme compañia creía que uno de los factores clave del triunfo era su tactica comercial inspirada en PyMEs como distribuidoresexclusivos.

“Estos diminutos emprendedores viven de la distribucion de nuestros productos”, creía el directivo, “entonces, tienen incentivos para ser agresivos comercialmente, ganando nuevos mercados para la empresa”.

Aquel supuesto elemental parecía razonable y era ampliamente colaborado por todos los gerentes.

Sin embargo, cuando se implementó el procedimiento de Heuer, se detectó que la evidencia no respaldaba la hipótesis que los directivos daban por sentada para la toma de decisiones estratégicas

En efecto, los distribuidores, si bien mantenían la exclusividad en la linea de productos, además vendían artículos de otras empresas. Así, podían llegar con un valor y servicio muy favorables para sus clientes. Ésa era la verdadera mejoría competitiva.

De esta forma, la hipótesis del gerente general terminó refutada por los datos. Su errónea percepción de las fortalezas y debilidades podía producir graves errores estratégicos.

El procedimiento de Richard Heuer

El ejemplo anterior ilustra la obligación de probar nuestras hipótesis sobre nuestra posición competitiva. Sólo así será factible reducir puntos ciegos que causan graves errores en decisiones cruciales.

En este marco, una modificación del procedimiento de “hipótesis competitivas” de Richard Heuer promete un esquema ordenado para cotizar nuestros supuestos básicos sobre el negocio:

1) Hacer un listado con lo que creemos que son las fortalezas, debilidades y mejorías competitivas nuestras y de nuestros competidores. Estas son las hipótesis que queremos comprobar.

En efecto, pretendemos cotizar si realmente nuestra percepción sobre las variables clave se pertenece con los factores reales.

2) Preparar una matriz con el listado inicial en las columnas y los indicadores utilizados para confirmar o rechazar las hipótesis en las filas.

Es imprescindible investigar exhaustivamente indicadores que rechacen cada una de las hipótesis, es decir, que refuten nuestros supuestos sobre nuestras mejorías competitivas.

El ejercicio intenta someter nuestras creencias a un riguroso análisis. De nada servirá si sólo buscamos evidencia que respalde nuestras hipótesis.

3) Establecer mas de una hipótesis para cada fortaleza o ventaja

En vuestro caso, el gerente general pensaba que la mejoría competitiva estaba en la distribución exclusiva por parte de PyMEs.

Sin embargo, la realidad era que aquellas PyMEs brindaban un mejor servicio y costes mas bajos porque vendían otros productos no competitivos con la empresa.

4) Evaluar la robustez de cada una de las fortalezas, debilidades y mejorías competitivas nuestras y de nuestros competidores

En base a la evidencia, es imprescindible cotizar cuáles fortalezas, debilidades y mejorías competitivas concuerdan con la realidad del mercado.

5) Si no se viene a ningun efecto definitivo, se establecerán puntos de dominio para el futuro

En definitiva, los puntos ciegos son los cambios competitivos que los directivos, prisioneros de sus supuestos habituales, no pueden ver. Y estos puntos ciegos pueden causar groseros errores estratégicos.

En este marco, el procedimiento modificado de Richard Heuer acepta verificar nuestras hipótesis mas arraigadas, liberarnos de prejuicios y tener una visión mas lúcida del ambiente competitivo.

Adrián Álvarez –
Founding Partner de Midas Consulting

La entrada Los puntos ciegos pueden arruinar un negocio: ¿cómo reducirlos? muestra 1° en Emprendedores.News.


Emprendedores.News



El mejor vídeo del día Trucos de Android


Nota: La creación de esta noticia le pertenece al autor original que aparece en la firma de más arriba. No hemos eliminado en ningún momento los enlaces oficiales, ni tampoco intentamos perjudicar su posicionamiento en los motores de búsqueda.

El Administrador de QueEsGoogle.Com

Agrega tu comentario