Por qué estás perdiendo dinero con tu negocio online al no usar embudos de ventas con vídeos

Autor: | Posteado en Lo Mejor En SEO 1 Comentario

Este es un post(noticia) de invitado de Pepe Romera de peperomera.com, maestro en vídeo marketing. En este post(noticia) te explicará como inventar un embudo de ventas a través de los vídeos, por qué realizarlo y como convertirte en el siguiente “Vídeo Jeff Walker” para vender en automático gracias a tus vídeos.

Hoy estoy aqui por tu tactica de venta.

Ni mas ni menos.

No quiero mencionar con esto que Franck no te enseñe mil acciones para vender más. Nada mas lejos. No, lo que yo quiero mostrarte en este post(noticia) es que existe un ingrediente secreto que hace que cualquier acción de venta mejore su conversión: el vídeo.

Y aqui ya es cuando comienza a haber bajas y la masa se revuelve en sus sillas.

Sí, hoy te voy a hablar de vídeos.

No, perdón, eso es demasiado simple. Lo que hoy te traigo es una megaguía sobre cómo vencer mas dinero gracias a unir dos fuerzas de la naturaleza.

Los embudos de venta y los vídeos.

Te aseguro que por mucho rechazo o temor que le tengas al vídeo no podras ignorar todo lo que te voy a contar en este post. Para mí renunciar a los vídeos es lo mismo que rechazar a alguien que te da billetes de 500€.

¿De verdad le vas a mencionar que no?

¿Seguro?

Así me gusta.

Ponte cómodo y entrénate que hoy viajamos al planeta de la conversión.

#1 ¿Por qué inventar un embudo con vídeos?

Con este post mi finalidad es triple:

  1. Que acabes completamente convencido/a de la importancia y aplicación del vídeo.
  2. Que valores cuál puede ser tu tactica idónea.
  3. Que veas que hacerlos tú mismo no es tan difícil.

Pero no puedo comenzar a hablar de vídeo marketing y embudos de conversión sin nombrar antes las algunas mejorías que tienen.

Creo que hay una ley por ahí que me obliga.

O no.

Bueno, por si acaso vamos a poner sobre la mesa lo que te estás perdiendo si no incluyes el vídeo en tu tactica de contenidos.

1. Mejora en engagement

Y no lo digo yo, lo cuentan tus redes sociales. Cuando aportamos contenido en vídeo a nuestros timelines conseguimos arrancar algunas mas acciones a los usuarios.

Y no hablo de visualizaciones, que también. Hablo de comentarios, likes y suscripciones.

Ya estás tardando.

2. Genera confianza

¿Te fiarías de un negocio que no cuente con pagina web(www) o presencia online? Yo tampoco.

Con el tema del vídeo pasa algo parecido. No es obligatorio, sin embargo es muy, muy aconsejable si lo que queremos es que los visitantes nos miren como lo que somos: personas.

Estoy hablando de que la persona que te visite, que te enseñe o te coja el dispositivo sea la misma que has obtenido visualizar en su canal de YouTube. Sin intermediarios.

A menudo me cuesta que los jefazos se muestren en los vídeos de su empresa, sin embargo cuando lo consigo… El efecto puede ser espectacular.

3. Conecta a nivel de sentimientos

Yo, a dia de hoy, mido 1’93 metros y peso unos 94 kg. Pues a pesar de toda esta relevancia y peso, me puse a llorar como una magdalena cuando vi aquel anuncio de Coca-Cola en el que un anciano iba a visitar a un recién nacido para explicarle lo corta que se le va a inventar la vida.

Como una magdalena. True story.

¿Cómo pudo este aviso llevarme de un estado a otro tan extremo en tan sólo 30 segundos?

Es el poder del vídeo.

Está claro que un texto nos puede emocionar, una foto puede ayudarnos a ponerle cara a aquel que quiere vendernos, sin embargo un vídeo… Un vídeo puede dejarte seco en un segundo como si fuese un puñetazo.

El vídeo te acepta mostrarte como lo que realmente eres en muy poco tiempo. Y si eres honesto con tu producto… Entonces lo teneis hecho.

4. Mejora el SEO

Aún alucino cuando recibo un email de un factible usuario y, al investigar su estado en redes, veo que  ni siquiera tiene canal de YouTube.

Déjame que te cuente una historia. Una historia real.

Una vez, reunido con un cliente, me dijo que “a él no le hacía falta tener canal de YouTube”. Yo, pese a que boquiabierto en mi interior, no lo dudé un segundo, y le invité a investigar su compañia en el que varios llaman “segundo buscador de Google”.

¿Adivináis quién apareció?

Efectivamente, su competencia.

Google es muy listo y sabe vincular unos terminos con otros. Si no localiza nada de tu empresa, ofrecerá resultados relacionados. Y eso significa que todas esas otras industrias que crean lo mismo que tú aparecerán a los ojos de un usuario que, detestable sea, te estaba buscando a ti.


No seas bobo y hazle un favor a tu empresa: desarrolla tu canal de YouTube AHORA
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#2 ¿Qué es realmente un embudo de ventas?

Embudo, lead o conversión son terminos que a estas alturas ya deberían sonarte.

Pero las que seguro que conoces son:  ventas, visitantes y pasta.

Pues de eso va el tema.

Todos los que ofrecemos un servicio o infoproducto online tenemos un embudo de ventas, pese a que no nos demos cuenta.

Generamos contenido de valor, creamos vídeos, infografías, guías y descargables para regalar altruistamente en nuestros blogs(website) y web.

Bueno, “altruistamente” quiza es una frase poco apropiada. Quizás sería preferible mencionar “estratégicamente” porque, desde luego, lo hacemos con un objetivo: conectar con el usuario y venderle un producto.

This is marketing, my friend.

Entonces, si tenemos que inventar un embudo desde cero, quiza sea preferible realizarlo con cabeza. Conociendo nuestras fortalezas y nuestras debilidades. Pero sobre todo, sabiendo lo que logramos regalar y lo que logramos ofrecer para que los visitantes se decidan aflojar la pasta.

Tenemos que definir vuestro embudo de ventas como lo que es:

El acceso ideal que queremos recorran los visitantes desde que nos conocen hasta que nos compran.

Nosotros vamos a hablar del que, para mí, es el preferible embudo de todos. El que basa todo su potencial en la preferible tool posible: el vídeo.

1. Diferentes partes de un embudo de ventas

Aunque vayamos a producir un embudo de conversión inspirado en el vídeo (en parte porque no tenemos mucho tiempo y queremos que las ventas lleguen rápido), debemos saber las primordiales partes que los componen.

Si estás leyendo esto y aún no teneis muy claro qué es un embudo de conversión, que no sea por mi culpa.

Básicamente, un embudo de conversión es una máquina de  convertir y educar a los usuarios que entran en contacto con nuestra red de contenidos para que elaboren una compra.

Por lo tanto, en todos los embudos hallamos una parte ancha de tráfico frío (gente que no nos conoce de nada) y una mas estrecha, de donde salen los compradores.  Entre otras cosas porque al revés no tendría sentido.

  • Visitantes: tráfico frío. Son individuos que piensan “¿este quién es y qué es lo que hace?”. Al fin y al cabo cualquiera puede tropezar con un post, vídeo o foto que has colaborado en la red. Es el instante de caer bien. Recuerda que solo teneis una oportunidad para causar una buena 1ª impresión.
  • Suscriptores: vale, les ha encantado mi “regalito”, se han suscrito a mi lista, sin embargo siguen sin saber quién soy. Si acaso saben que obsequio cosas. ¿Y si les obsequio algo de mas valor? Puede que una sesion vía Skype® de 30 minutos o el acceso durante unos días a uno de mis infoproductos. Lo significativo en esta etapa es que me conozcan preferible y conecten conmigo. Que sepan de dónde soy, cuál es mi historia, qué dilema tuve que superar en el pasado y lo que aprendí tras conseguirlo. Sí, yo estoy pensando lo mismo: con un vídeo todo esto es mas fácil.
  • Clientes: la parte mas estrecha del embudo. Son todos los que entran atraídos por el obsequio prometido y finalmente consideran que mi producto les puede apoyar en su proyecto. Ojo, que aquí no se engaña a nadie, contamos de que si puedo echarle una mano a otra persona, ya sea con un curso, un producto o un servicio, no se vaya sin al menos saberlo.

Si deseas saber mas en profundidad cuáles son las etapas de un funnel de venta, no te pierdas este post(noticia) que escribió Franck sobre ellos.

2. Tipos de embudo de conversión: ¿cuál es el que mas se adapta a mí?

Ahora vamos a meternos en faena en cuanto al vídeo.

A la hora de configurar un embudo de conversión inspirado en vídeo, debemos saber 1° todo lo que esto significa: lo bueno y lo malo.

  • Lo malo es que va a ser mucho trabajo, con mucha parte técnica, teórica y estratégica.
  • Lo bueno es que una vez superada esta barrera tecnológica tendremos la capacidad de inventar una tool de conversión muchísimo mas rápida que cualquier otra estrategia.

Me gustaria que te hicieras estas preguntas para comenzar a plantear cual va a ser el embudo de conversión mas adecuado para ti.

  • ¿Tienes ya presencia online en vídeo? No importa, sin embargo es bueno si cuentas con un precedente.
  • ¿Cuentas con dispositivo propio para inventar tus propios vídeos? No es necesario tener una cámara profesional, sin embargo sí contar al menos con un buen dispositivo que grabe en HD. ¿Lo tienes? Lo sabía. 😉
  • ¿Sabes editar vídeos? Editar vídeo es tan emocionante como divertido, mas que jamás cuando son los tuyos. Siempre podrias subcontratar, no te digo que no, sin embargo al igual que cuando limpias tu casa, nadie lo hará como tú.

Saber editar vídeos te ahorrará tiempo y dinero en tus tacticas de #videomarketing
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#3 Jeff Walker y su Launch Formula: tu metodo para inventar tu embudo

Vale, al lío: vamos a inventar un embudo de conversión con vídeo.

Y no logramos hablar de embudos de conversión en vídeo sin citar al todo poderoso Jeff Walker. Este señor publicó hace años un libro con su procedimiento patentado para anunciar un infoproducto: The Launch Product Formula.

En cuanto te hable un poco mas de su estructura, estoy seguro de que vas a comenzar a reconocerlo en mas de un blogger de España.

¿Quién es Jeff Walker y por qué vende tanto?

Este método, plasmado al detalle en el libro que os comento, nos deja claro punto por punto lo que tenemos que hacer, mencionar y exponer para triunfar con vuestro lanzamiento.

Franck lo ha usado, Omar de la Fuente lo ha usado, Rober Gamboa lo ha usado, yo lo he usado… Bueno, ya lo pillas. Es un procedimiento muy bueno para lograr inventar expectación y sensación de escasez en torno a vuestro producto.

Jeff Walker vino con un libro debajo del brazo, y revolucionó el comercio de los lanzamientos.

Pero sin duda, la clave de su triunfo es la sencillez del procedimiento y lo fácil que él lo plantea en su libro.

1. La estructura del embudo de ventas de Jeff Walker

“Suscríbete a mi lista y accede gratuitamente a mi curso gratuito de 4 lecciones en vídeo y 3 PDF”.

¿Te suena? Seguro que sí.

La estructura de lanzamiento de Jeff Walker se basa en brindar contenido de precio en 3 vídeos. Estos vídeos van acompañados de tres PDF, a menudo para que el usuario los rellene.

Y ya para acabar, un último vídeo mas en el que se presenta una propuesta de compra. O de venta, segun se mire.

El tema esta en que durante esos 3 vídeos y 3 documentos has estado “educando” al usuario para que cuando reciba tu oferta, la vea como la solucion a un problema que tiene.

Veamos esos vídeos y como están planteados.

La estructura de venta clásica de Jeff Walker: tres clases en vídeo + tres documentos descargables + un vídeo de venta.

Vídeo nº1: el problema

Aprovechamos el 1° vídeo para dejar claro cuál es el dilema o punto a mejorar. En este vídeo es muy significativo que el usuario (que no olvidemos ha entrado en tu embudo interesado por la gratuidad de este) se identifique con lo que le estamos contando.

Si no lo perderemos.

Tenemos que lograr que piense “eso es justo lo que me pasa a mí”. Si empezamos con ambigüedades pensando en retener a mas gente, lo que tendremos es un embudo repleto de visitantes a los que no podremos ayudar.

Nosotros vendemos extintores y buscamos masa que vaya por la vida en llamas. 😉 

Vídeo nº2: derriba las barreras

Si el usuario tiene ese dilema desde hace tiempo, seguramente, cualquier cosa que tú le digas ya la habrá pensado. Lo significativo es que por el fundamento que fueses, pensó que eso no era lo que necesitaba.

Por eso, ahora vamos a tirar por tierra todas esas excusas y vamos a rebatir sus objeciones de compra.

En mi caso el tema es sencillo, hablo de vídeo marketing y las barreras siempre son las mismas. En este 2º vídeo tengo que dejar claro que no hay excusa que valga.

  • ¿No teneis cámara? Usa el móvil.
  • ¿Tienes temor de que quede un vídeo cutre? Te digo que pienses en la competencia y en sus vídeos ya funcionando.

Así de crudo.

Vídeo nº3: demuestra quién eres

Vamos por el 3° asalto. Primero hemos obtenido que esa persona se identifique con lo que nosotros decimos. Después, en el segundo, le hemos comentado que no hay excusa que valga para no ponerse manos a la obra. Pues bien, en este tercer vídeo tenemos que dejarles claro que entendemos de lo que hablamos.

Aprovecharemos este vídeo para:

  • Hablar de nuestra experiencia.
  • Casos reales que hemos resuelto.
  • Buenos resultados conseguidos con casos similares a los que estamos hablando.

¿Qué pretendemos con este mensaje? Que el usuario no solo sepa que su dilema tiene solución, sino que además este convencido de que nosotros somos quienes le vamos a ayudar.

Si lo hemos hecho bien lo tendremos a punto de caramelo para venderle. Y eso será justo en el siguiente vídeo.

Vídeo nº4: lanzamiento

En este vídeo, al que ya no acompaña ningun informe descargable y que es sensiblemente mas corto que el resto, realizamos la propuesta de venta. No es nada agresivo, nada mas lejos.

Sencillamente, hemos definido un dilema en tres vídeos y ahora proponemos nuestra solucion (normalmente, un producto o servicio que ofrecemos). Y lo preferible de todo: lo hacemos durante un tiempo limitado.

#4 Cómo optimizar el porcentaje de venta y economizar tiempo con webinars

El lanzamiento tipo Jeff Walker con 3 vídeos +1  funciona muy bien. Además, promete un “paso a paso” para que no tengamos que pensar.

Este tipo de lanzamientos suele brindar un porcentaje de conversión o venta del 1%. Es decir, que para vender diez productos necesitas embocar en el embudo al menos a 1.000 personas.

Y pese a que el poder de “lo gratis” es grande, os puedo asegurar que cuesta bastante.

¿Existen técnicas para optimizar ese porcentaje de venta? Sí, pese a que además hay que trabajar duro.

Hablo de los webinars.

1. ¿Qué es un webinar?

Un webinar o seminario online es precisamente eso: una reunion realizada comúnmente en directo a través de una plataforma online que acepta a varios visitantes conectarse para interactuar.

Por ejemplo, yo podría realizar un seminario para hablar de las mejorías del vídeo marketing. Para ello haría lo siguiente:

  • Creo un evento en una plataforma de pago.
  • Invito a todos mis suscriptores.
  • Comparto mi pantalla y realizo el seminario.
  • Todos aquellos que se han apuntado (y han asistido, porque son dos cifras muy diferentes) elaboran sus preguntas.

Es mucho mas divertido de lo que parece, en serio.

2. ¿Tipos de webinars?

Como decía inventar un webinar es mucho trabajo. Hay que preparar lo que vas a decir, inventar una exposición que impacte y además lograr (esto es lo mas complicado) llenar la sala para que sea todo un éxito.

Es por eso que varios prefieren amortizar todo ese sacrificio creando otro tipo de webinars: aquellos que no dejan de procesar para nosotros. Pero veamos cuales son esos otros dos tipos de webinar.

Sin desconfianza los webinars mejoran drásticamente la tasa de conversión en un lanzamiento.

A. En directo

Estos son los webinars “puros”. Aquellos que realmente se llenan, tienen interacción y te crean ponerte de los nervios al sentir la emoción del directo.

Lo que mas me encanta de este tipo de webinars es, sin duda, visualizar como la sala se va llenando y aparecen los primeros comentarios. Los asistentes responden cuando lanzas una pregunta y al final (esto es lo preferible de todo), la tasa de conversión mejora una barbaridad.


Los webinars en directo son tan emocionantes como agotadores, sin embargo mejoran mucho la tasa de venta
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Las primeras plataformas que me provienen a la cabeza cuando me preguntan dónde efectuar un webinar en directo son 2:

He usado entrambos mucho y las recomiendo. Pero ten en cuenta que una es gratuita, con las limitaciones que ello conlleva; y la otra es algo costosa, pese a que se puede amortizar mucho.

B. Automatizados

Los webinars automatizados son lo que en televisión podríamos llamar un “falso directo”.

Aunque la destreza es parecido a la de un webinar en vivo, contamos de una grabación que se dispara cuando el usuario accede a la sala (no hay interacción en directo).

Y esto provoca que la tasa de venta baje un poco en comparación con el resto.

¿Cuál es la ventaja?

Que podrias vencer dinero mientras duermes.

Es el usuario el que determina cuando asistir a ese webinar, lo cual puede suceder en cualquier instante y mientras tú haces otra cosa. Tú solo te teneis que preocupar de producir trafico a ese embudo y permanecer a que lleguen las ventas. Puede que no sean muchas, sin embargo llegarán.

Las plataformas que aceptan automatizar seminarios online utilizan las cookies de los navegadores para saber en qué instante se localiza el usuario. Es decir:

  • Saben cuando entras.
  • Cuando sales.
  • Si has asistido o no.

Y en función de eso la respuesta del embudo automatizado será distinta.

La tool que he usado yo para agregar un vídeo y realizarlo suceder por webinar en directo es Stealthseminar, pese a que además conozco a otros bloggers (como Franck) que usan Everwebinar y además les ha funcionado muy bien.

3. Consejos a la hora de efectuar un webinar

Te voy a hablar de lo peor que podrias hacer, porque yo lo hice.

Yo he hecho webinars para cientos de individuos a través de una facultad colombiana y han sido espectaculares. Pero además he hecho el peor de los webinars. Y es de ese del que te quiero hablar.

Cuando lancé mi curso de edición de vídeo cometí el fallo de juntar todo el proceso en muy poco tiempo. Esto significa que la creación de los contenidos, la propia web, la pasarela de pago y la promoción la hice en un tiempo récord. Casi perdiendo la salud en ello.

Pero el caso es que, confiado en mis cualidades comunicativas (y toda mi destreza en el campo), hice lo peor que podía hacer: no preparé el contenido del webinar. Me planté en el mismo dia de lanzamiento del curso sin nada que decir. Y pasó lo que tenía que pasar: fue un desastre.

Mi recomendación, grabada a fuego desde entonces, es esta: prepara un contenido de altísimo valor.

Algo que cuando lo estés creando digas “no me puedo creer que vaya a regalar esto”. Porque si no la masa se irá de tu webinar sintiéndose engañada. Y lo peor es que tú te sentirás igual.

Durante el webinar, lanza preguntas para que la masa se sienta partícipe, sin embargo deja las soluciones a las inquietudes para el final. No pierdas el foco sobre lo que estás diciendo.

¿La cabeza a punto de estallar? Apúntate a este training gratuito y despeja todas tus inquietudes sobre webinars automatizados.

#5 ¿Cuál es la estructura óptima de vuestro embudo de venta?

Hemos visto dos tipos de embudos basados en vídeo que tienen probada eficacia, como los productos de Bayer. Pero, ¿y si vamos un paso mas allá?

Yo te voy a proponer un embudo de conversión que tiene lo preferible de cada mundo: el proceso “educativo” de Jeff Walker combinado con el poder de conversión del webinar en directo.

¿Cómo?

Muy sencillo.

Si pensamos en un webinar como tactica de venta, tenemos que saber que lo peor que puede suceder es que se llene de masa que no nos conoce de nada o que conoce poco la materia. Tráfico templado tirando a frío podríamos decir.

Aunque el webinar en directo es muy efectivo para “calentar” a ese tipo de usuario, queremos que lleguen en un estado mucho mas propicio para empaparse de lo que les vayamos a contar.

Pues ahí esta la clave.

Si combinamos el lanzamiento del metodo de Jeff Walker junto con un webinar, el alcance puede ser BRUTAL.

La preferible forma de llevar a la masa a ese estado es educarla a través de los vídeos que Jeff Walker propone. Solo que en lugar de rematar en un vídeo en el que ofrecemos vuestro infoproducto, lo hacemos con un webinar en directo.

De esta forma matamos dos pájaros de un tiro:

  1. No solo tienen la información de 1ª mano.
  2. También cuentan con la oportunidad de anunciar preguntas en directo durante el webinar.

Maravilloso, lo sé.

Lo que no logramos permitirnos llegados a este punto es perder de vista vuestro objetivo. Recapacitemos.

Vamos a ofrecerles una propuesta exclusiva y genial a nuestros suscriptores que llegarán a la lista desde otros canales (de los cuales hablaremos en seguida).

Lo que nos interesa por encima de todo es que lleguen al webinar bien calientes.

El webinar es vuestro objetivo. Todo lo demás es preparar al usuario.

Fase nº1: captación

Lo 1° y por lo que estamos aqui es para llenar el embudo. Para realizarlo tendremos que brindar algún tipo de producto o promesa de valor que por supuesto sea gratis.

Mi recomendación es que, una vez exprimida vuestra lista al máximo, realicéis con tiempo y dinero una buena campaña de Facebook® ads. De esta forma podréis captar trafico directo a vuestro embudo.

¿Qué tipo de campaña en Facebook® me interesa?

Aquella que evita el mayor numero de pasos al usuario y nos da inmediatamente lo que queremos: su email. Para este tipo de objetivos, sin duda, la campaña apropiada será la captación de leads (la he probado y sirve muy, muy bien).

Fase nº2: exposición del dilema y primeros sugerencias (vídeo 1)

Una vez se han suscrito, es significativo que empiecen a recibir la información necesaria. Ni mucha ni poca, sin embargo que se vayan calentando de cara al webinar.

Nadie quiere apuntarse a un webinar y que se le olvide, sin embargo tampoco queremos que nos agobien con emails diarios. La clave es que sean las alertas justas para “mantener viva la llama” a la vez que aportamos valor.

En este 1° vídeo volvemos a citar el dilema y sugerimos una solución, sin embargo desde ya ponemos al usuario a trabajar. Se tienen que sentir parte activa del lanzamiento desde el 1° día.

Por ejemplo, puede pedirles lo siguiente:

  • Rellenar una encuesta (con Google Form por ejemplo).
  • Crear un informe para organizar su estrategia.
  • Configurar el software que despues vayamos a usar.
  • Etc.

El caso es que mueva el culo.

Fase nº3: mucha información de precio (vídeo 2)

Algunas individuos cuando crean su lanzamiento temen brindar demasiado contenido de valor, por si el usuario piensa que con eso es bastante y al final no compra. Nada mas lejos.

Pensemos en esos músicos que arrojan una canción “gratis” en la radio para captar fans.

No es precisamente su peor canción.

De hecho es la mejor.

Pues con esto es lo mismo. En poco tiempo tenemos que brindar mucho contenido de precio para que el usuario alucine con las oportunidades del planeta que le estamos descubriendo. La clave es que, por algunas ganas que le ponga, siempre se generarán inquietudes e inquietudes sobre ese nuevo contenido.

¿Y dónde solucionará esas dudas?

Efectivamente, en el webinar.

Fase nº4: webinar en directo

Llegó el día.

Tenemos el embudo llenito de masa que ha seguido nuestros pasos y consejos. Saben cual es su dilema y comienzan a comprender que con trabajo puede lograr solucionarlo.

Pero además están llenos de inquietudes y comentarios que quieren crearnos en persona, o lo mas parecido: en directo. Entonces en el webinar es donde ofrecemos lo que realmente los visitantes están intentado obtener: organización.

Con el trabajo realizado en el 1° dia y todos los conocimientos vertidos en el 2° vídeo, llega el instante de decir: “no os preocupéis, esto va aqui y esto aquí” (lo que todos queremos oír).

Pero no nos engañemos, les va a saber a poco. Y ahí llegará nuestra solucion en forma de infoproducto, curso o servicio.

Nota: personalmente a mí me encanta “advertir” al usuario que entra en el embudo de que al final se le realizará una propuesta comercial. No creo que a estas alturas nadie llegue hasta aqui sin hacerse una idea, sin embargo por si las moscas.

Si todo ha ido bien, las ventas deberían llegar en ese mismo instante y durante todo el tiempo que dejemos la propuesta abierta.

Si deseas saber mas sobre como vender con webinars, echa un ojo a estos posts de Franck:

¿Acaba todo aquí? Ni de lejos.

#6 ¿Y después? Optimizar ventas y lograr resolver objeciones con mas vídeos

Ahora que hemos obtenido llegar a los visitantes mas decididos, toca recoger a los rezagados, como el coche escoba en las carreras. No se intenta de convencer a nadie, sino de despejar aquellas inquietudes que no surgieron en su instante y que han impedido que compren. 

Vamos, que nos dirigimos a los indecisos.

Para ello tenemos que apoyarnos en otra lista de vídeos que permitirán disipar esas inquietudes como nubes en el cielo. Y precisamente, lo haremos dándole a ese usuario indeciso justo lo que necesita: respuestas.

1. Despejando dudas

A estas alturas ya te habrán llegado algunas preguntas sobre ese producto que vendes:

  • ¿Es para mí?
  • ¿Puedo aplicarlo a mi proyecto?.
  • ¿Cómo me va a ayudar?
  • Etc.

Y seguro que algunas de ellas se repiten hasta la saciedad.

No te asustes, esto es tan normal como positivo. Por varios fragmentos que hayas dado, siempre habrá cosas que no se hayan comentado en profundidad.

Por lo que te sugiero coger tu cámara y tu micrófono y inventar un fácil vídeo que responda a todas esas preguntas. No te olvides de recordar la propuesta y el tiempo que le queda.

No sólo despejarás las dudas, sino que además añadirás un punto de “premura” a la decisión de compra.

2.Tu historia personal

“Yo he pasado por lo mismo que tú”. Al fin y al cabo se intenta de conectar con individuos que, al igual que nosotros, han trabajado rigido para lograr ese dinero. Solo quieren estar seguros de que lo que obtendrán les compensará en un futuro.

Es el instante de las garantías.

Cuenta tu historia personal, lo que has pasado y como lo has solucionado. No escatimes en fragmentos y anécdotas, como en meteduras de pata y lecciones aprendidas. Lo que estás claro es ahorrarse todos esos problemas (y tener unos nuevos, eso sí).

3. Testimonios: aquellos que ya compraron

Si no es la 1ª vez que haces un lanzamiento, debes valerte de aquellos que ya lo compraron para acabar de convencer a los indecisos. Deben ser casos reales que ellos puedan verificar e inclusive solicitar referencias.

Si es tu 1° lanzamiento, no dudes en pedirle a los primeros compradores un diminuto testimonio contestando a la pregunta: “¿Por qué te has definido a comprar?”.

Su respuesta será precisamente lo que necesita oír esa persona que no completa de decidirse por tu producto o servicio.

4. Un mirada por dentro

En mi embudo “evergreen” de suscripción el porcentaje de visualizaciones va bajando vídeo a vídeo, como es normal. Sin embargo, la apertura de emails y los clicks en los vídeos se disparan cuando les ofrezco la oportunidad de visualizar mi curso por dentro.

Les estoy diciendo: “hoy, gratis, podrias acceder y pegar un vistazo”.

Nadie se resiste.

Entran, navegan por la interfaz, ven lo bien desarrollado que esta todo y ahí sí se deciden.

Esta es otra tactica “de toda la vida”: el brindar una parte producto de forma gratis(libre) para “cebar” al usuario y que así decida comprar todo el paquete.

No voy a mencionar que no falla, sin embargo desde despues procesar funciona.

#7 ¡A grabar! ¿Qué tipos de vídeos existen y cuáles logramos utilizar para vuestro embudo?

Ahora que ya te tengo en el saquillo y que estás intentado comenzar a utilizar el vídeo, es el instante ideal para saber qué tipo de vídeos existen y como podríamos hacerlos.

Te voy a invitar a que, una vez famosos los principales, pienses en algo que no tenga nada que visualizar con ellos.

Si hay algo que defiendo cuando hablo de vídeo marketing es intentar no inventar dos veces lo mismo. Es lo mas difícil, sin embargo además lo mas gratificante.


En #videomarketing lo preferible es siempre inventar algo nuevo, diferente… Y si molesta a alguien, mejor
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1. Vídeo real

Bueno, el típico vídeo.

O no.

Hablamos de los vídeos que nos provienen a la cabeza cuando se intenta de producir confianza y explicar un producto: mostrarnos a cámara y explicar como logramos apoyar a otras empresas.

Puede que los inconvenientes que nos vengan a la cabeza sean que no tenemos cámara ni micrófono, o que hablar ante la cámara no nos gusta, lo que hará que vuestro vídeo quede cutre.

Eso ya lo he oído antes.

Mi recomendación es que busques un sitio con buena luz, que conectes el manos libres a tu teléfono y te pongas manos a la obra. Punto. Mientras te lo piensas, crees que es caro o recuerdas que tu primo tiene una cámara que hace no se qué… Tu competencia ya esta posicionándose preferible que tú.

Actúa.

2. Motion graphics

Siguiendo con ese “miedo a quedar cutre”, existe una factible solucion para tener un vídeo barato, elegante y muy, muy profesional. Hablo de las plantillas de Motion Graphics.

¿Sabes lo que es Motion Graphics?

Se intenta de un vídeo inspirado en fotografias animadas digitalmente. No aparecen a ser “dibujos animados”, sin embargo seguro que en seguida los reconoces como tal.

¿Ventajas y desventajas de los vídeos que utilizan Motion Graphics?

  • Ventaja: con una pequeña inversión podrias tener un vídeo experto que explique perfectamente lo que hace tu empresa.
  • Desventaja: al tratarse de una plantilla puede que tu competencia tenga precisamente el mismo vídeo (o uno muy similar).

¿Dónde puedo lograr mis plantillas para vídeo con motion graphics?

Sin desconfianza alguna te sugiero Videohive.

Puedes hallar practicamente cualquier tipo de empresa, producto o negocio y seleccionar entre algunas plantillas (no olvides que debes saber editarlas en After Effects).

3. Screencast (tutoriales)

Ser extremadamente feo o tener excesiva vergüenza ya no es excusa para no colocarse delante de la cámara.

(Lo de “extremadamente feo” era una broma, claro).

Si consideras que no es imprescindible mostrarte delante de la cámara para colaborar tu contenido, siempre podrias optar por la alternativa de hacer screencast o como varios los conocen: “tutoriales de captura de pantalla”.

Puedes inventar algo tan fácil como educar a alguien a utilizar su gestor de correo o montarte un curso completo sobre creación de blogs(website) que genere beneficios. Y todo sin quitarte el pijama.

Para grabar la pantalla de tu computador hay muchísimos programas:

Estos tres son suficientes buenos y sencillos de usar.

4. Combinados

Esta sería sin desconfianza la preferible opción.

Bueno no…

La preferible alternativa es la que te haga mover el culo y comenzar a inventar vídeos.

Pero si ya lo teneis claro, creo que combinar algunas alternativas puede ser un acierto. Ofreces gama y, si lo haces bien, lo preferible de cada casa.

Por ponerte un ejemplo, en un vídeo podrias surgir presentando el contenido. El usuario sabe quién le esta hablando, el aspecto que tiene y su forma de notificar con el cuerpo.

De esa forma cuando pasemos a la captura de pantalla, no será una “simple voz” que nos hable desde fuera.

Si a esto le añadimos un fácil resumen en motion graphics, tenemos un vídeo la mar de divertido y que seguro va a producir mucha confianza en el espectador.

#8 ¿Cuál es el dispositivo básico e indispensable para inventar vuestro embudo en vídeo?

Ahora que ya entendemos que tipo de vídeos logramos hacer, es atrayente pensar en los medios con los que contamos. Porque no nos engañemos: por mucho que queramos inventar una campaña de vídeo marketing en 3D, puede que vuestro Nokia® N32 no nos sirva.


Proyecto Mínimo Viable: inventar lo justo con lo justo para visualizar si de verdad existe interes en el resto
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Entre otras cosas porque no tiene ni cámara. Ejem.

Pero tampoco pensemos que debemos efectuar una enorme inversión en vuestro equipo. Con lo mínimo bastará. Siempre he sido muy de PMV (Proyecto Mínimo Viable), o lo que es lo mismo, hacer lo justo con lo justo para visualizar si de verdad existe interes en el resto.

1. Una cámara apropiada que no consuma vuestro presupuesto

No es imprescindible que nos compremos una Canon 5D o que empecemos a estudiar a controlar cualquier otra cámara profesional. Estoy seguro de que el dispositivo que teneis encima de la mesa o desde el que estás leyendo este post(noticia) graba vídeo en 720 líneas, es decir, en HD.

Así que al lío.

Son algunas las alternativas que un usuario tiene a la hora de producir un webinar como embudo de ventas.

De todas formas, si teneis claro que deseas comenzar a incorporar el vídeo en tu tactica de contenidos, yo te recomendaría apostar por una DSLR de Canon.

Son las que yo uso y me parecen tan profesionales como sencillas de manejar. No te asustes con los precios mas top, podrias optar por una 600D con la que podras jugar hasta aburrirte.

2. Iluminación: porque no todo va a ser luz natural

Lo decía antes, es imprescindible hallar un sitio con buena luz y buena acústica (de eso contamos después). Solo hablo de una ventana exterior tamizada con una cortina que impida que las sombras sean demasiado duras. Nada más.

Pero claro, aquellos que vivan en zonas con poca luz, donde siempre llueva o, nadie lo quiera, trabajen en un espacio sin ventanas, necesitarán un punto de luz.

En este caso, con una mínima inversión puedes hacerte con un set de luces de estudio que te permitirán prescindir (dentro de un límite razonable) del Sol. Tan sólo busca el tiempo y tu preferible sonrisa.

3. El preferible micrófono para el preferible audio

Tu vídeo será tan bueno como lo sea tu audio. Punto. Y cuanto mas te gastes preferible será tu micro. Hashtag #esoesasí.

Con estas dos verdades te termino de economizar bastante trabajo y disgustos.

Yo tocaba la batería en un clan de rock. De ahí aprendí que un clan siempre será tan bueno como lo sea su baterista. En el caso del audio nos plantamos en el mismo supuesto.


Tu vídeo será tan bueno como lo sea su audio. #videomarketing
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Micrófonos tenemos para aburrir.

  • Lavalieres o “de corbata”: los que utilizan en los informativos.
  • Direccionales: micros con zoom (ideal para no tener que tocar a nadie).
  • De mesa: los que utilizan los youtubers.
  • Etc.

¿Cual es el micro ideal para ti?

Pues depende, como todo. Pero no existe un micrófono mágico que vale “para todo”, lo cual no quiere mencionar que tengas que invertir en varios elementos.

Sólo en unos pocos, sin embargo buenos.

#9 ¿Cómo logramos editar nuestros vídeos?

Yo vengo del planeta de la edición de vídeo y me encanta.

Para mí, los editores de vídeo son aquellos que disfrutan de una de las ultimas profesiones que tiene tanto de técnica como de parte artística. Porque no solo se intenta de saber formatos, tools y atajos de teclado: hablamos de lograr retransmitir un sms o emoción corte a corte.

A la hora de editar vídeos siempre hay algunas opciones, sin embargo déjame que te dé un consejo que me dieron a mí en su momento: “no aprendas jamás un software que no te vaya a beneficiar económicamente”.

Y vaya que si le hice caso.

Me certifiqué como certificador de Avid, el software con el que se editan las películas de Hollywood y ayudé a formarse a cientos de alumnos. Después me pasé a Adobe® Premiere y ultimamente a Final Cut.

Las tres “A” de la edición de vídeo: Apple, Adobe® y Avid. Para que nos entendamos.

Pero vamos a echar un mirada al panorama: ¿cual es el preferible editor de vídeo?

1. Editores de vídeo gratuitos

Estamos hablando de vencer dinero, no de gastarlo. Por eso estarás pensando que si teneis que invertir parte de tu presupuesto en comprar algo de equipo, puede que no te quede nada para comprar un software de edición.

Para ti, si estás en ese caso, es esta parte del post. Veamos cuales son esos editores gratuitos.

iMovie (Mac)

Este fantástico software llega introducido en el pack de software preinstalado en todos los mac, por lo que no teneis que avisar a tu amigo informatico para que te lo instale. Solo teneis que buscarlo.

Una de las cosas que mas me encanta de iMovie es que, a parte de que tarda mucho en “quedársete pequeño”, cuenta con una version movil (es decir, una app). Podrás empezar a editar tus vídeos en el propio teléfono. Luego, ya solo deberás que rematar la faena en el mac.

Vivimos en el futuro, amigos.

Estos son algunos de los editores de vídeo gratuitos que logramos encontrar.

Windows Movie Maker (PC)

De la misma forma que Apple® cuenta con iMovie, el metodo operativo de Bill Gates nos promete su igual en version PC.

No te lo voy a negar, no es lo mismo.

La totalidad de editores prefiere trabajar con mac, a no ser que se vayan a equipos homologados muy, muy caros. Pero desde luego, WMM nos acepta de forma gratis(libre) editar los vídeos que queramos. Y créeme, para vencer dinero con nuestros vídeos no tenemos que inventar una edición muy compleja.

WeVideo (en la nube)

Si no queremos ni tan siquiera instalar un software en vuestro equipo, logramos optar por una alternativa en la nube. O lo que es lo mismo, trabajaremos a través de nuestra conexión a Internet en los servidores(dedicados) de otros. Estupendo.

Wevideo acepta subir y editar nuestros vídeos de forma mas o menos ágil. Aunque el efecto jamás será comparable a realizarlo con un software implementado en vuestro equipo, nos vendrá de rechupete cuando queramos suprimir ese fragmento que nos sobra de ese clip y no tengamos medios.

2. Editores de vídeo de pago

Ahora sí nos ponemos serios. Arremanguémonos y pongámonos al lío.

Como he comentado antes, los primordiales editores de vídeo son principalmente 3. Yo he usado e impartido clase de los tres y tengo algún libro o manual publicado de otros tantos.

Pero ese es otro tema.

Lo que quiero mencionar es que sé de lo que hablo.

Han sido algunas horas delante de la pantalla con el usuario pegado al cogote esperando, porque tenía que entregar el vídeo para que saliese, sí o sí, por la mañana.

Pero venga, que me lío, vamos a visualizar esos editores profesionales. Me he tomado la licencia de quitar Avid porque, pese a que me ha dado de comer varios años, no lo sugiero salvo que estemos en un entorno profesional.

Si queremos vencer soltura y rapidez editando vídeos deberemos apostar por tools mas capaces.

Adobe Premiere Pro (Mac y PC)

Estoy seguro de que conoces Premiere. Lleva años entre nosotros, lo utilizan el 80% de las productoras audiovisuales y cuenta con millones de fans en todo el mundo. ¿Cual es su secreto?

Muy fácil: su sencillez.

Siempre he dicho que si te pones a trabajar con Premiere sin que nadie te enseñe, en una semana ya estarás creando cosas presentables (aunque es preferible que te ayuden y te guíen, por supuesto).

Como es válido para todas las plataformas y gracias a sus plugins puede ampliarse en función de lo que necesites, pasarán años hasta que necesites algo mas potente… Si es que lo hace algún día.

Final Cut

Final Cut es fácilmente genial y me encanta casi tanto como Premiere. Es fácil, intuitivo y simboliza la evolución natural desde iMovie (de hecho acepta seguir proyectos desde una plataforma a otra).

Permite, entre otras cosas, un catalogado de material muy exhaustivo. Característica muy útil si vamos a editar mucho metraje. Por ejemplo, si editamos un medio metraje o un documental. Ayuda a que seas organizado, pese a que milagros no hace.

La unica pega que le podría sacar, por sacarle una, es que únicamente es válido para entorno Apple, por lo que no lo podras instalar en tu PC.

#10 ¿Dónde subo los vídeos de mi embudo?

Esta es una pregunta que siempre lanzo a mis alumnos: ¿cual es la diferencia entre YouTube y Vimeo?

Muchos me dan soluciones mas o menos técnicas, sin embargo la clave esta en la intención, en la estrategia, que es la que marca la diferencia de todo. Veamos cuales son los primordiales portales donde subir nuestros vídeos.

  • Nota: no pensaba ni decirlo, sin embargo evidentemente, no nos interesa subir nuestros vídeos directamente a nuestra web(www) o blog. En cuanto el vídeo se reprodujera un numero definido de veces, consumiríamos todos los documentos contratados con vuestro hosting.

1. YouTube: el enorme todopoderoso portal de vídeos

Todos sabemos a YouTube como “el 2° buscador por atras de Google”. Bueno, vamos a dejarlo en “un portal de vídeos que la masa usa como buscador”, porque a Google® no les encanta que lo consideremos buscador.

Pero sí, tienen razón.

Nunca buscaría un manual sobre “cómo hacerse un nudo de corbata” en texto o imagen, sino que lo haría en YouTube. Allí sé que voy a visualizar lo que quiero estudiar directamente. Sin intermediarios.

¿Cuándo es aconsejable utilizar YouTube?

Cuando lo que quiero es captar cualquier tipo de tráfico. O dicho de otra forma, estar en la fiesta que mas masa tenga, porque lo que quiero es vencer visibilidad.

Saber dónde subir vuestro vídeo será crucial para que el embudo de ventas funcione a todo trapo.

2. Vimeo y su alternativa profesional: ¿merece la pena?

Vimeo es para profesionales.

Vimeo es para cosas mas serias.

Y es cierto, no digo que no. Pero démosle un par de vueltas.

Vimeo es “el otro” portal de vídeos en el que pensamos. No subiríamos un tutorial, sin embargo sí vuestro documental o vídeo artístico. Ideal si somos fotógrafos o creativos en general.

¡Artistas!

Entonces debemos pensar en qué hace Vimeo por nosotros. Muy sencillo, demuestra vuestro interes en la calidad de la imagen.

¿Para qué lo logramos usar?

  • Exponernos nosotros o vuestro trabajo.
  • Rodearnos de profesionales.
  • Enseñar vuestro potencial cuando alguien llegue a vuestro perfil.

Pero hablemos de su version de pago.

La version Pro de Vimeo acepta restringir dónde se puede insertar el vídeo, lo que es muy util a la hora de inventar cursos de pago o lecciones privadas para trabajadores de una empresa.

Muy aconsejable cuando queremos darle un uso experto a nuestros vídeos. No hablo de la producción, hablo del uso que le damos al vídeo como pieza individual.

3. Vídeo interactivo: Wistia

En el campo del vídeo marketing existe desde hace pocos años una nueva tendencia: el vídeo interactivo.

Wistia es un portal de vídeo que permite:

  • Subir nuestros vídeos de forma gratuita.
  • Personalizar el navegador.
  • Añadir partes y elementos interactivos.

Por ejemplo,  puedes incorporar una llamada a la acción (o CTA) en un instante definido del vídeo: “deja tu email para poder acabar el vídeo”. Si el contenido es realmente bueno, teneis una maquina de producir leads.

¿Cual es la pega de Wistia?

Que comienza a cobrarte cuando mas te gusta. En el instante en el que tu vídeo supere un definido numero de visitas, Wistia considera que ya lo has probado bastante y comienza a cobrarte.

Ojo con eso.

¿Cuándo vas a anunciar tu embudo de ventas? Mañana será tarde

Con todo lo que te he comentado en este post, teneis información mas que de sobra para inventar tu 1° embudo de venta con vídeos.

Deja ya de pensar en si inventar el vídeo te da mas o menos miedo. Lo único que teneis que tener claro ahora es que te termino de presentar una fórmula probada para vender más. Y eso SÍ es lo que importa.

Crea los vídeos, monta tu embudo y despues cuéntame los resultados.

Quizás te conviertas en el nuevo Jeff Walker. 😉

Fotografía: Portrait of a beautiful girl using a video camera  (Shutterstock).

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Comentarios
  1. Posted by Gonzalo

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