Siete retos que deberás resolver al digitalizar un producto tradicional

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En los últimos tiempos se provienen configurando cada vez con mayor fuerza versiones digitales de productos tradicionales. Hablamos de la enseñanza digital, las asesorías y despachos profesionales digitales, la prensa digital, el mercado electrónico o los eBooks, por poner exclusivamente unos pocos ejemplos de los muchísimos bienes y beneficios que afrontan un proceso de digitalización.

Está claro que digitalizar un producto tradicional nos puede aportar varias ventajas y oportunidades. Sin embargo, no es un proceso sencillo. En esta entrada trataremos los retos que hay que superar para alcanzar el triunfo en esta tarea.

1) El desafío inversor al digitalizar un producto tradicional

Normalmente, la digitalización de un producto tradicional requerirá inversiones. En 1° lugar, es usual que haya que emplear varias jornadas de trabajo desde que se inicia a proyectar hasta que se ingresa el 1° céntimo de euro con la version digital. Hay que financiar toda esa inversión. También debemos considerar el proceso de digitalización como un aprendizaje, en el que inevitablemente se cometerán algunos errores, que implicarán disminuciones puntuales de ingresos o incrementos causales de los gastos.

En 2° lugar, es factible que haya que adquirir o crear un hardware, un software, una maquinaria o cualquier otro elemento material. Afortunadamente, cada vez es imprescindible inmovilizar menos bienes financieros en este tipo inversiones. Por ejemplo, el SaaS permite entrar a las respuestas que necesitamos pagando por lo que usamos, sin obligación de adquirir equipos muy robustas y costosos.

El desafío inversor plantea una importante obligación de comunicación. Habrá que efectuar presentaciones previas del proyecto a los potenciales socios y distribuidores de financiación ajena. En aquellas industrias que sean pioneras en la digitalización de un definido producto el desafío será mayor, por la ausencia de precedentes. Desde el comienzo, hay que ser muy conscientes de que los potenciales inversores querrán saber las expectativas y riesgos del proyecto.

2) Convencer al usuario de las mejorías del nuevo formato digital

Es razonable que el cliente se plantee cuáles son las mejorías del nuevo formato digital. Al fin y al cabo, existe una version previa que ha venido cubriendo sus necesidades. Se intenta de una cuestión de desconocimiento. Hay que ser muy didácticos.

Es significativo distinguir la descripción de las mejorías de otras maneras mas directas de promoción de las ventas. El usuario no conoce el nuevo formato. Normalmente, querrá saber las mejorías que le transmitimos y estar convencido de que son reales. Trataremos de posicionar en su mente unas características ventajosas distintos a las del producto tradicional. Ahora bien, eso no significa necesariamente que siempre se vaya a decantar por la version digital. Dependiendo de las circunstancias podrá optar por unas opciones u otras.

Aunque no se traduzca directamente en ventas, esta etapa es muy importante. Por un lado, funciona para vencer el escepticismo. Por el otro, contribuye a la segmentación de los productos. En función del grado de convencimiento, dirigiremos a definidos segmentos a una u otra version del producto. Además, cuanto mayor sea el grado de conocimiento de los clientes de las mejorías del producto, mas fácil será que saquen el máximo provecho de ellas. Eso mejorará la percepción del producto y la disposición a pagar por él.

3) El desafío de la organización del trabajo

La transformación digital esta cambiando nuestra forma de trabajar. Lo esta creando en todo tipo de actividades, sin embargo en los productos digitalizados de forma especial.

Con cierta frecuencia, los productos digitales pioneros en su sector exploran disrumpir haciéndolos accesibles a públicos mas amplios que los tradicionales. Y, normalmente, eso pasa por rebajar sus costes para alcanzar precios mas reducidos que impulsen la demanda del producto. Digitalizar un producto es una oportunidad para organizar el trabajo de otra forma y alcanzar incrementos de la productividad y competitividad de la empresa.

Además, las noticias surgen por una retroalimentación mas fluida con el cliente. Lanzamos un producto y logramos percibir digitalmente las respuestas del usuario con rapidez, inclusive al instante. Eso produce matices en nuestra forma de trabajar con una frecuencia mas corta que la que se da en un producto tradicional.

4) Superar las inquietudes legales

Digitalizar un producto puede resultar disruptivo. Eso puede producir conflictos jurídicos con terceros que se sienten afectados por un cambio en su marco de trabajo. Sin embargo, es posible que la ley no prevea respuestas específicas a este tipo de problemas.

A falta de una regulación específica, si ese es el caso, ha de procederse a un concienzudo analisis de las repercusiones legales de la version digital. Hay que valorar, si es que existen, potenciales problemas (y soluciones) con entidades reguladores y de defensa de la competencia, reclamaciones de terceros, etc.

Lo mas frecuente es que con el tiempo surja una regulación específica que afecte al formato digital del producto. Hay que prever posibles escenarios y plantear las medidas para defender nuestras posiciones y minimizar los potenciales efectos adversos.

5) Evitar la canibalización con el formato tradicional si además lo comercializamos

Es distinto la perspectiva de quien digitaliza un producto tradicional que ya comercializaba a la de quien lo hace desde cero. El 1° debe tener presente que una parte de los bienes individuos y materiales que maneja en la producción del producto tradicional pueden no ser sencillamente utilizables en el digital. Al menos a corto y medio plazo puede interesarle que el producto tradicional conserve una parte de cierta significación de su demanda.

Por lo tanto, puede resultar muy conveniente dirigirse a segmentos claramente diferenciados. Se intenta de ganar nuevos públicos, sin embargo tratando producir la mínima sustitución del producto tradicional por el digital.

No obstante, es casi inevitable una cierta canibalización. Lo que se debe plantear la compañia es hasta qué punto le compensa. Hay que investigar un equilibrio entre no asumir varias pérdidas irrecuperables en la version tradicional y no “cortar las alas” al producto digital.

6) El desafío de la innovación al digitalizar un producto tradicional

Por un lado, hay que pensar en las expectativas del cliente. Es muy posible que espere que la version digital parta con novedades importantes. Además, lo digital se asocia a la actualización permanente, lo que incrementará cada dia la exigencia de innovación.

Por otro lado, la innovación en productos digitales debe estar muy ligada a la realidad del momento. No innovamos solos, otras industrias de distintos sectores relacionados con el vuestro además lo hacen. Ahí muestra el reto de la interoperabilidad con sistemas cambiantes con los que se intercambia información.

Y la innovación además desafía nuestra política de bienes humanos. Seguramente, surjan nuevos puestos de trabajo ligados al I+D+i. Es una oportunidad para varios trabajadores. Y además puede amenazar el puesto de otros trabajadores, fundamentalmente los mas relacionados al producto tradicional, si la demanda cae mucho. Lógicamente, el manejo de esas expectativas puede condicionar los incentivos de los trabajadores a participar en el proceso innovador.

7) El layout de un dominio de calidad enfocado al producto digitalizado

En una version digital de un bien o un servicio ni el proceso ni las funciones del producto son iguales que en un producto tradicional. Por consiguiente, hay que ajustar los controles de calidad a las nuevas circunstancias.

Puede ser muy atrayente que el dominio sea digital y automatizado gracias a algún software específico. Pero además puede resultar muy conveniente que sea interactivo, con las opiniones del usuario formando parte del dominio de calidad.

Además, es muy significativo para cualquier proceso de digitalización el seguimiento de los fallos en la calidad. Es un indicador del avance del avance del proceso que aporta conocimiento de lo que están funcionando y lo que no.

Digitalizar un producto tradicional impone la superación de varios retos. Abre nuevos caminos a la compañia y una gran posibilidad de mejora. A cambio, exige trabajar muy rigido en multiples áreas capitales para la empresa.

En Blog Sage | El problema de las industrias entre sacar y retener clientes
Imagen | Thinkstock

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