Sobre las Ventas que se postergan

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¿Tienes ventas que se postergan? ¿Tienes en tu serie de prospectos o en tus seguimientos, usuarios que van postergando su decisión? ¿Te ha pasado que el usuario te dice que vuelvas a fin de mes(30dias) o a fin de año? ¿Qué es lo que haces cuando el usuario te indica que hoy no puede tener la cita contigo porque se presentó la mudanza de su casa, o porque tiene una visita significativo o tiene que efectuar un trámite?

Probablemente tachas esa cita que tenías pactada y vuelves a ubicar como fecha de seguimiento, para la próxima semana, o el siguiente mes. O mucho peor, de aqui a 3 meses.

Si te identificas con esta circuntancia y no entiendes salir de este círculo vicioso, permíteme ofrecerte algunos consejos.

Consejos para salir de las Ventas que se postergan

Ventas

– Si usted acepta que el usuario posponga la decisión de compra, hará que el usuario desarrolla que podrá comprar la próxima vez, sin ningun dilema y bajo las mismas condiciones. Por lo tanto, si el usuario le dice que le llame la próxima semana o el siguiente mes, usted dirá: “De acuerdo, yo lo llamo, no hay problema. Pero recuerde que el precio a la próxima semana podría no ser el mismo. Además, si compra la próxima semana, ya no sé llevará este obsequio adicional”. O alguna otra circuntancia que pudiera cambiar. En el banco, si usted vende créditos, las tasas de interes cambian. Si usted vende autos, los precios se manejan en base a promociones que se arrojan por temporadas. Si usted es dueño de su propia empresa, establezca políticas de precios y promociones, etc. Aplicando el origen “escasez” de Robert Cialdini, podrá sacar ventas ahora con clientes, que de otro modo, sólo serían eternos prospectos.

No caiga en esa ilusión. En donde el usuario piense para sí mismo que va a comprar y usted desarrolla que le va a vender. Salga de esa desconfianza inmediatamente.

Así como contamos anteriormente que no deje para mañana, la venta que puede crear hoy. No permita que su usuario deje mañana, la compra que puede crear hoy.

– Pero Fernando, estás pulsando al cliente, ese tipo de venta ya pasó de moda. Perfecto, bien que lo mencione porque no quiero que se me malinterprete. Para llegar a la circuntancia en la que el cliente, tiene que decidir, usted ya ha tenido que efectuar su trabajo previo: oir al cliente, descubrir la necesidad, producir una relación de confianza, controlar las objeciones y ahora sí, ahí tiene que cerrar la venta. No hay mas tiempo para ese usuario potencial. Si le dice a fin de año, de todos modos volverá a tener que crear todos los pasos de la venta de nuevo.

Muchos vendedores prefieren sentarse a permanecer y a llorar por sus fracasos. Luche por esa venta. No espere a que la compañia haga mas propaganda o que los precios bajen, no se justifique. ¡Actúe!

Tarea para hoy: salga a cerrar o descartar con esos prospectos que le provienen dando vueltas.

No coloque en su agenda a un cliente, que le pida mas de 2 semanas, para una nueva cita. Es en caliente, donde se cierra la venta.

Agregue precio al máximo de usuarios potenciales, y no necesitará depender de las ventas que se postergan. Para saber como añadir precio a los usuarios y dominar el arte de vender con servicio, le invito a saber el Programa Selling Through Service, de mi amigo y mentor Cris Urzúa. Su filosofía, su estilo de venta, y sus técnicas te ayudarán a multiplicar x10 tus ventas. Ingresa aqui a visualizar los fragmentos de Selling Through Service.

El capítulo Sobre las Ventas que se postergan muestra termina en vuestro blogger Emprendices.

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