Suba de precios: El día después

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Los empresarios y empresarios tenemos muy claro que por multiples circunstancias económicas, financieras o de coyuntura es imprescindible ampliar el precio de venta de los recursos ofrecidos o dicho de una forma mas elegante, dar un nuevo valor, sin embargo a veces la respuesta consecutivo de esta acción no suele ser eficiente en corto plazo.

Algunos de los motivos no siempre están vinculados a que mi comercio no esta dispuesto a aceptar la suba.

Permítame enumerarle una lista de factores que pueden apoyar a entender la circuntancia y de alguna forma eludir un error,  ya que puede costarnos debilitar la satisfacción y fidelización del Cliente:

  • Los productos servicios ofrecidos son elásticos (sensibles o muy sensibles al precio) o inelásticos (poco o nula sensibilidad al precio). Esto quiere mencionar qué nivel de importancia tiene su oferta para el Cliente. O dicho de otra manera, si un producto como por ejemplo: la leche, aumenta su valor, a corto o mediano plazo será adquirido por el comercio nuevamente.
  • Comunicó claramente si el crecimiento incorpora una mejora del producto. Esta tactica de optimizar la oferta y reasignar un precio superior ayuda a recibirla mejor. Por supuesto destaque el nuevo beneficio y comience por el comercio que mas aprecie o valore ese diferencial. A veces es bueno incluir nuevos servicios aprovechando una suba del precio de comercialización.
  • Respete siempre los precios preliminares a la suba para negocios en reserva u órdenes de compra confirmadas por su Cliente. Esta acción transmite entendimiento, confianza de parte del Cliente y una posibilidad para fortalecer la relación con Él.
  • Analice su relación con los Canales de Distribución (revendedores mayoristas y minoristas, sean exclusivos o no). Un insuficiente relacionamiento con estos puede costarle muy caro.
  • La suba oferta debe ser coherente con el contexto laboral (aumento de sueldos), economico (inflación), estructura (costos logísticos, publicitarios, etc), financiero (tasas bancarias, descuento de cheques, maneras de pago) e impositivo (nuevos impuestos generales o sobre la empresa ejercida). No pretenda ¨morder¨ de más. El comercio suele descubrir estás reacciones.
  • En lo posible, no se adelante demasiado en comunicas el nuevo valor (siempre y cuando su economía lo permita). Deje que la competencia pruebe antes que Usted.
  • Informe con anterioridad a su cartera que por cuestiones razonables (o por conocimiento público) los precios deberán actualizarse.
  • Si su cuerpo de ventas cobra comisiones por volumen de facturación, no altere los mismos (es mencionar disminuyendo los porcentajes de comisión) con el fin de respetar los precios al Cliente. Evite la desmotivación de los vendedores.
  • Capacite constantemente a los canales de venta interno como externos. Ellos deben saber de antemano el cambio. Utilice a ellos para relevar qué desea el Cliente final.
  • Exija a su proveedor que lleve una política proactiva para eludir problemas posteriores. Es una forma de sostener la Cadena de Valor.
  • Revea continuamente la sensibilidad para futuras subas.

Como siempre, le deseo muy buenas ventas.

Lic. Oscar Celtich. Licenciado en Comercialización. Socio Gerente y creador de Intellidata, una organización que crea Consultoría, IT & Gestión Documental, Marketing y Formación Empresaria, donde es jefe general de los sectores de Consultoría, Capacitación y Marketing.

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